К основному контенту

Новая формула копирайтинга: cAIDgsAc



A – attention (внимание)
I – interest (интерес)
Ddesire (желание)
Aaction (действие)

АИДА – «священная корова» копирайтинга. Уверен, она помогла написать миллионы эффективных продающих текстов. В противном случае она бы вряд ли попала на пьедестал почета. Но времена меняются. Конкуренция растет. Растет покупательский скептицизм. На «голой» АИДЕ теперь далеко не уедешь. Над бы ее «приодеть». Итак, начнем.



Из папки «Спам»
Недавно приземлилось в папку спам такое сообщение:

Заголовок письма: Бесплатная раскрутка Вашего сайта

Здравствуйте, меня зовут Андрей.
Предлагаю воспользоваться БЕСПЛАТНЫМ способом по повышению посещаемости сайта. За месяц Ваша посещаемость может увеличится в несколько раз.

Социальные закладки — очень мощный инструмент для получения обратных ссылок и продвижения сайта. Всё что Вам нужно, это установить код социальных сетей. Установка кода займёт не более 5 минут.

Как это работает и что нужно сделать смотрите на сайте ot-admina.ru

Attention
Бесплатная раскрутка Вашего сайта

Interest
Предлагаю воспользоваться БЕСПЛАТНЫМ способом по повышению посещаемости сайта. За месяц Ваша посещаемость может увеличится в несколько раз.

Desire
Всё что Вам нужно, это установить код социальных сетей. Установка кода займёт не более 5 минут.

Аction
Как это работает и что нужно сделать смотрите на сайте ot-admina.ru

Вроде бы вся AIDA в сборе, почему же я не перешел на сайт Андрея?
В этом письмо главный недостающий элемент – контекст. Кто такой Андрей? Почему он мне написал? И почему я должен ему верить? AIDA есть, а конверсии нет.

Новая формула: 6 + 1

Ccontext
Прежде чем бороться за внимание потенциального клиента, вам следует сформировать контекст обращения. Продумать ответ на вопрос: «Кто ты такой и почему ты мне пишешь?».

Для этого в первых строчках письма нужно назвать причину, почему именно Вы обращаетесь именно к этому человеку. Еще это называется персонализация. Тут можно провести параллель с теми, кто ищет работу. Одни пишут типовое резюме и рассылают его всем подряд. Другие, более смекалистые, внимательно читают описание вакансии и соответствующим образом адаптируют резюме. Стоит ли говорить, кто быстрее найдет работу.

Разумеется, чтобы включиться в контекст, нужно хоть что-то знать об адресате (должность, компанию, сайт, блог и т.д.). Тогда шансы, что письмо хотя бы прочитают, кратно возрастут. Например, спам, в заголовке которого содержался адрес моего сайта, я прочел от и до. Да, я не заказал услугу, но я прочитал – а это уже полдела.

Другие примеры использования контекста
Например, если читатель блога подписался на вашу рассылку, подписка будет контекстом. Человек скачал отчет вашего сайта – отчет становится контекстом.  Если вы даете рекламу в газете, учитывайте ее контекст.

То есть контекст – это мост, который прокладывается через скепсис адресата.

Aattention
Установили контекст – можете смело привлекать внимание. Тут арсенал прежний: хлесткий заголовок, броская картинка, шрифты, цвета и пр.

Ddesire
Если во времени Хопкинса и Огилви за внимание потребителя боролись десятки или сотни рекламных сообщений, то сегодня счет идет на тысячи. Запомните: у вас всего 15 секунд, чтобы пробудить желание – как минимум желание продолжить чтение. Не ходите вокруг да около.

Gthe gap (разрыв)
Что такое «разрыв»? Нет, не подумайте, что нужно ошарашить читателя выгодой, от которой разорвется сердце. «Разрыв» – это разница между тем, что произойдет в жизни клиента после покупки и тем, если покупка не состоится. Этот блок можно написать, задавшись вопросом: «А что если клиент не купит мой продукт?»

Здесь можно поиграть на эмоциях (горечь потери, болезненные ощущения, когда видишь, что тебя обходят конкуренты и т.д.). А можно подключить логику (доказать рентабельность покупки, произвести расчеты, а потом подытожить, мол, не видать вам этого, если не пошевелитесь).

Ssolution (решение)
Чуток постращали «разрывом». Самое время предложить решение. Эгегей, вот лекарство от всех проблем. Мой продукт – то что вам нужно. Он точно сработает, и вот почему… Здесь вы подаете клиенту «лекарство» и доказываете, что оно поможет.

A action
Включились в контекст, захватили внимание, разожгли интерес, пробудили желание, припугнули «разрывом», показали решение… и призвали к действию. Да, надеюсь, вы помните, что целевое действие должно быть одно. Нельзя просить человека позвонить и/или «лайкнуть» в соцсетях. И говорите прямо, без обиняков, что и как нужно сделать: позвоните, напишите, зарегистрируйтесь. Не надо юлить и петлять. Продемонстрирую вам мощь призыва к действию на конкретном примере.

В 1963 году команда исследователей, возглавляемая Говардом Левенталем, доказала: самое, на первый взгляд, незначительное в общении может оказаться самым главным.
Так, студентам Йельского университета раздали буклеты с описанием последствий столбняка. Целью было побудить их сделать прививку от болезни в университетском медпункте.
Обратились всего 3 %.
Затем группа Левенталя решила добавить в конце три пункта.
1. Карту школы, на которой медпункт был очерчен кругом.
2. Письменное разъяснение, как туда добраться.
3. Часы, в которые делаются прививки.
По сравнению с первоначальным результатом успех был колоссален: в медпункт пришли уже 28 % учащихся.

В чем секрет? Четкое и простое руководство сделало эту цель для них легко достижимой. Им потребовались минимальные усилия для того, чтобы начать действовать.

Этот эксперимент прекрасно объясняет, почему четкое описание каждого последующего шага в руководстве значительно увеличивает вероятность того, что люди предпримут действия.
Если вы хотите, чтобы люди действовали, скажите им, что делать. Такие руководящие указания в мире маркетинга называются «призывом к действию». (Из книги Стелзнера «Контент-маркетинг» из-во «МИФ»)

Ccredibility (доверие)
Доверие я разместил в конце только по порядку, но не по значимости. На самом деле мораль такова: вы можете виртуозно применить все вышеперечисленные блоки, но если они не вызовут доверия, конверсии вам не видать.

Что завоевать доверие, вы должны на самом деле понимать проблемы ваших потенциальных клиентов. Читая ваш текст, у них должно сложится впечатление: «Да, он понимает мое положение и наверняка он знает, как его улучшить».

Используйте социальные доказательства: перечень клиентов, отзывы, рекомендации. Демонстрируйте свой профессионализм: сертификаты, награды, достижения. Давайте мощные гарантии – лучше, чем у конкурентов.

Выводы
AIDA хороша, а cAIDgsAc еще лучше, хоть и произноситься не так благозвучно. Разумеется, как и всякая формула cAIDgsAc может быть откорректирована в зависимости от ситуации. Все-таки продажи и маркетинг – не точные науки. В них нет места слепому догматизму.



По материалам: uxdesign.smashingmagazine.com

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь


Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 


Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь
Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office. 

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь показать сей продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Дружно ссылаются на какие-то договоренности с клиентами. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.