К основному контенту

8 советов для увеличения продаж в интернете


Ваш продавец в интернете – это сайт. Чем лучше сайт отвечает потребностям целевой аудитории, тем больше он продает. Хотите получить 8 советов, которые помогут вам увеличить конверсию? Продолжайте чтение.


1. Покупательский портрет
Чем точнее вы прицелитесь в правильного покупателя, тем больше вероятность, что случится покупка. Рассмотрим пример. Допустим, вы решили купить кроссовки для пробежек. Открыли два сайта. Один предлагает просто кроссовки. А второй предлагает кроссовки, разработанные специально для мужчин от 30 до 35 лет, весом от 75 до 85 кг., подошва предназначена пробежек по грунту. Разумеется, портрет я составил наобум. Но предположим, вы укладываетесь в означенные критерии. Согласитесь, второй сайт вызовет больше доверия.

Итак, ваша задача – определить категории потенциальных покупателей, узнать их потребности, интересы, запросы, понять, какие у них могут быть сомнения и возражения относительно вашего продукта. И только на основе этой информации вы должны разрабатывать маркетинговые сообщения, сайты, письма и прочее.   

2. Релевантность и убедительность
Цельтесь в правильных людей с правильными сообщениями.
Если людям не нужен ваш продукт, то даже гипнотический текст от Джо Виталле не заставит их раскошелиться. Если вы предложите мне ноутбук, я деликатно (или не очень) откажусь, потому что один у меня уже есть, а во втором не назрела потребность. Ваш оффер попал впросак.

Кстати, раз уж вспомнили о Джо Виталле, приведу его блестящую цитату:
К успеху любой кампании директ-маркетинга есть три ключа.
1. База электронных адресов (или трафик).
2. Предложение (или сделка).
3. Текст (или гипнотический текст).
Из этих трех составляющих наименее важной является третья

Иными словами, для того чтобы что-то продать в интернете, вам нужны три компонента:
·         Правильные каналы (где вы рекламируетесь/пиаритесь);
·         Правильное сообщение (что и как вы говорите/показываете/пишете);
·         Правильный оффер (что вы предлагаете и за сколько)

3. Дизайн и визуальная иерархия
На заметку: красивый дизайн продает лучше, чем уродливый. Красивый не значит изобилующий кружевами и виньетками. Красивый – значит удобный, опрятный и понятный.

Как понять, что ваш дизайн уродлив?

  •          Вы оформляли сайт самостоятельно, при том что вы не дизайнер
  •          Вы разместили на сайте второсортные стоковые фото – импозантный мужчина в строгом костюме или сияющая девушка с лучезарной улыбкой. Вот для наглядности подборка типичных «стоковых» красавиц, рекламирующих салат.



  •         Если вы заказfли дизайн сайта за 100 рублей, то смею предположить, что сайт далек от совершенства.

Каким должен быть правильный дизайн?
Во-первых, уясните, что правильный дизайн не служит только богине красоты. Это не цветочки в рамочке. Дизайн должен указать, что наиболее важно на сайте и в какой последовательности посетитель должен воспринимать информацию (та самая визуальная иерархия). И дизайн и текст льют воду на одну мельницу – «мельницу» целевого действия.

Посмотрите на эту страницу. Какой порядок действий задает дизайн? Что вы заметили в первую очередь, что во вторую, что в самом конце? Наверняка вы сначала посмотрели на заголовок и картинку, потом прочитали описание и обратили внимание на CTA (от англ. call to action – призыв к действию).

4. Выгодное предложение
Выгодное предложение – это то, что вы предлагаете посетителям сайта в обмен на их деньги или контактную информацию. Что должно содержать выгодное предложение:
- объяснения, как ваш продукт решит проблемы клиента или улучшит его жизнь
- детализацию выгод
- причины, почему должны купить именно у вас и именно сейчас.
Удачный пример:



5. Типы покупателей
В общей сложности ваши потенциальные покупатели делятся на три группы:
- Люди, у которых есть невыявленные проблемы или потребности;
- Люди, которые занимаются поиском решений, сравнивают разные варианты;
- Люди, которые приняли решение.

Список можно дополнить в зависимости от сферы вашего бизнеса. Но суть, надеюсь, ясна. Вам следует фокусироваться на каждой группе в отдельности и для каждой группы формулировать свой оффер. Наиболее проблематична первая группа – люди с невыявленными проблемами/потребностями. Им крайне сложно что-либо продать. Сперва их надо убедить, что проблема в принципе существует.

Вторая группа составляет львиную долю потенциальных клиентов для большинства бизнесов. Люди из этой группы задаются вопросом: почему я должен купить у вас? Учтите и тот факт, что люди не любят напрягать извилины. Когда они сравнивают вас с конкурентами, их выбор останавливается на двух параметрах: цена и ценность. В идеале ценность должна быть выше цены. Если же ваш продукт ничем не отличается от конкурентного, то начинается ценовая конкуренция, которая в итоге приводит к демпингу.

Самая лакомая аудитория – люди из третей группы. Они сравнили несколько вариантов и выбрали вас. Но и здесь можно дать маху. Например, если у вас кривая навигация, непонятный призыв к действию или вы долго отвечаете на заявку, не берете трубку и т.д.

5. Устраните «трение»
«Трение» – это сомнения, колебания и возражения, которые встают на пути совершения сделки. Вряд ли вы сможете устранить их все (иначе мы бы услышали о 100%-ой конверсии), но вы в силах их минимизировать. 

Перечислю самые популярные сомнения. Почему это столько стоит? А если это сломается/не сработает? Почему я могу вам доверять? Если после покупки я пойму, что мне это не подходит? Я делаю правильный выбор?

А вот перечень элементов, которые могут создавать «трение» на вашем сайте:
  •          Сложный или затянутый процесс сделки. Возможно, ваша лид-форма чрезвычайно длинная. Возможно, для завершения целевого действия нужно продираться через 5-6 страниц. Помните, чем меньше телодвижений нужно сделать посетителю сайта для достижения цели, тем чаще эта цель будет достигаться. Хороший инструмент для мониторинга «заторов» – Вебвизор (Яндекс метрика).
  •          Ужасное юзабилити, когда посетители не могут разобраться, что и где нужно нажать, чтобы получить дополнительную информацию или оформить заказ.
  •          Анонимность. На вашем сайте есть фотографии сотрудников, офиса? Указаны контактные данные, адрес? Да, интернет по своей сути деперсонализирован. Это плохо для продаж. Но негатив можно минимизировать, используя как можно больше доказательств того, что вы существуете.
  •          Сайт сделан на коленке или морально устарел. Вот «отрыжка» из начала нулевых:


  •         Дефицит нужной информации. Представьте, вы ищите кресло. Попадаете на соответствующую страницу сайта. И там наталкиваетесь на такое описание: офисное кресло, высота 110 см, черное, 5000 руб. И все! Сколько шансов, что вы оформите заказ в этом интернет-магазине? Другое дело, если бы вы прочли, как удобно сидеть в этом кресле, как эргономичная спинка поддерживает спину – даже спустя 4 часа непрерывного сидения вы не чувствуете дискомфорта. Плюс на странице есть фотографии кресла с разных ракурсов. Есть отзывы покупателей. Комментарии экспертов и т.д.


Самые мощные борцы с покупательскими сомнениями – это отзывы и гарантии. Важно, чтобы отзывы содержали максимум деталей. Вы бы поверили такому отзыву: «Вау, товар просто супер»? А такому:


6. Ясность
Люди не купят того, чего они не понимают. Еще Джо Шугерман говорил: чем сложнее ваш продукт, тем проще вы должны объяснить, для чего он нужен. Попросите знакомых, которых можно отнести к вашей целевой аудитории, посмотреть ваш сайт и оценить степень его понятности. Внимательно отмечайте те места, на которых «спотыкались» знакомые – просили что-либо уточнить или долго обдумывали.

7. Устраните помехи
Правило продаж: чем ближе потенциальный клиент подбирается к покупке, тем меньше посторонних веще должно его отвлекать. Этим объясняется высокая конверсия лендингов. На них нет отвлекающих элементов, к которым можно отнести панель навигации, рекламные баннеры, ссылки на другие страницы и т.д. Все элементы лендинга преследуют одну цель – подтолкнуть посетителя к нужному действию. Взгляните на этот ужасный пример:



Я насчитал как минимум 4 элемента, отвлекающих от целевого действия.

8. Вовлечение
Какая конверсия вашего сайта? 1%, 3%? Даже если вам удалось выжать из сайта 5%, нет повода ликовать, поскольку 95% посетителей уходят с пустыми руками. Как это исправить? Придумайте способ заполучить контакты посетителя (как минимум email). Тогда у вас появится возможность «нагреть лид» -- довести потенциального клиента до покупки. Надеюсь, вы понимаете, чем дороже и сложнее ваш продукт, тем больше времени требуется, чтобы принять решение о покупке.

Если вы продаете автомобили или компьютеры через интернет, то маловероятно, что кто-то совершит покупку с первого визита. Но если во время первого визита вы получите email посетителя, у вас появится возможность присылать ему письма, которые в конечном итоге убедят человека купить продукт.

9. Срочность
Этот хитрый психологический трюк пробивает брешь в нашей рациональности. Разумеется, продавцы давно используют срочность в корыстных целях. «Осталось всего 10 штук» (ограничение по количеству), «только сегодня скидка 50%» (ограничение по времени) и т.д. Прием избитый, но эффективный.

Вместо заключения
Перечень рекомендаций, разумеется, можно удвоить, если не утроить. Мы не затронули А/Б-тестирование, копирайтинг, особенности лид-форм и еще десятки способов увеличить конверсию. Но будьте уверены, если вы примените перечисленные советы, конверсия обязательно увеличится.


По материалам: conversionxl.com

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь


Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 


Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь
Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь показать сей продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Дружно ссылаются на какие-то договоренности с клиентами. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office.