К основному контенту

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг


Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь их показать продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.


Прежде чем приступить к разбору текста, вспомним про ключевые факторы успеха любого рекламного обращения. На этом блоге есть статья «Мозговправляющие цитаты о рекламе». Там вы встретите такое изречение Джо Виталле:
К успеху любой кампании директ-маркетинга есть три ключа.
1. База электронных адресов (или трафик).
2. Предложение (или сделка).
3. Текст (или гипнотический текст).
Из этих трех составляющих наименее важной является третья.

По большому счету рассылка КП во многом напоминает кампанию директ-маркетинга. Пускай в меньших масштабах (не путать со спамом), но суть одна. И, возможно, эта мысль звучит шокирующе, но на продающий текст приходится не более 20% успеха! Вы можете написать суперпродающее коммерческое предложение, нашпиговать его всеми известными техниками НЛП и секретными секретами копирайтинга, но оно не сработает, если попадет не к тем людям. Это все равно что продавать шампунь лысым или холодильник эскимосам.

Вы можете разослать миллион писем с предложением купить слона по многоквартирным домам – и никто не откликнется. А можете разослать то же предложение четверым директорам зоопарков и получите три заявки. Правильное предложение правильной аудитории – вот залог успеха.

Разбираем коммерческое предложение клиента

Итак, компания, которая ко мне обратилась, предлагает разные юридические услуги. В том числе переоценку кадастровой стоимости земли. Услуга сложная, комплексная, недешевая. До обращения ко мне ее продавали с помощью такого КП (рассылали в конвертах директорам мурманских компаний):


Здесь крупнее 

Давайте разберем основные ошибки этого коммерческого предложения.



Во-первых, «шапка» КП. Так уж повелось, что мы читаем тексты сверху вниз. Поэтому верхняя часть коммерческого предложения должна содержать наиболее ценную для адресата информацию. А здесь мы видим реквизиты. Зачем они нужны при первом контакте?

Во-вторых, заголовок. Надо признать, что это вполне сносный вариант. По крайней мере суть предложения он раскрывает. Но также надо признать, что заголовок можно улучшить. Добавить интриги. Усилить выгоду. Переходим ко вступлению.

Вступление, если автор счел нужным его употребить, должно с первых строк отвечать на извечный вопрос потребителя: что здесь есть для меня? Но вместо этого мы видим экскурс в проблему. Причем в проблему не конкретного получателя КП, а проблему общего плана. Надо помнить, что человек эгоистичен. Если ему не сказать, что эта проблема затрагивает лично его, он ее проигнорирует.

1) Этот блок предполагает оффер. Оффер – это «сердце» коммерческого предложения. Здесь следует предложить адресату выгоду, которую обеспечивает ваш продукт или услуга. Общих формулы две:
- Мы (или я) предлагаем вам ВЫГОДУ за счет ТОВАРА или УСЛУГИ. Пример: я предлагаю вам увеличить эффективность коммерческого предложения с помощью продающего текста.
- Сделайте то-то и получите ВЫГОДУ. Например: закажите продающий текст и увеличьте продажи на сайте.
Но в рассматриваемом примере оффер получился смазанным и невзрачным. Формулировка «каждый заинтересованный… имеет возможность…» слабо мотивирует. Вы согласны?

2) Блок под цифрой 2 призван ответить на другой вопрос адресата: почему я должен вам верить? Компания постаралась ответить. Привела некоторые цифры, фамилии, компании. Но этот блок получился размытым. Также не внушают доверия фразы типа «сэкономили значительные средства», «около», «более». Точные цифры убеждают лучше. А еще лучше убеждают отзывы (или кейсы) с точными цифрами.

3) Третий блок – это финальный аккорд всего продающего текста. Он должен призывать к действию. Он должен ответить на третий вопрос: что мне нужно сделать, чтобы получить это? В нашем примере призыва нет вообще. А теперь посмотрим, что получилось в результате моей работы.

Заказать разработку коммерческого предложения у автора статьи

Разбираем мое коммерческое предложение

В ходе согласований решили, что о сложной услуге лучше рассказать с помощью буклета.

коммерческое предложени

Здесь крупнее

Кратко разберем основные блоки

коммерческое предложение


Что наиболее важное можно извлечь из буклета?

Во-первых, форма коммерческого предложения очень условна. Не обязательно писать текст на фирменном бланке. Даже «скучную» услугу для серьезной аудитории можно ярко оформить.

Во-вторых, нет строго определенной последовательности блоков. Неизменно лишь место заголовка – в верхней части. Остальное комбинируйте так, как считаете нужным.

В-третьих, обратите внимание, сколько точных цифр в этом тексте. Старайтесь избегать этих слов: около, примерно, более, менее и т.д. А слова: много, большое количество, несколько и т.д. превращайте в цифры.

В-четвертых, призыв к действию можно повторять несколько раз. В моем примере их четыре!

В-пятых, говорите с потенциальными клиентами на языке выгод: работая с нами, вы получите…

На заметку
Некоторые копирайтеры любят козырять конверсией. Мол, рекордная конверсия моего продающего текста – 90%. А ведь конверсия не единственный показатель эффективности. Одно дело «продавать» регистрацию на бесплатный вебинар, и совершенно другое – на платный. Один и тот же текст может показывать разные результаты в зависимости от цены.

Буклет, с которым вы познакомились, не показал феноменальной конверсии. Рассылка по базе в 2000 человек принесла только 9 клиентов. То есть конверсия всего 0.45%. А между тем 9 клиентов принесли компании 920 000 рублей чистой выручки. Вложения в рекламную кампанию (продающий текст, печать буклета, рассылка) окупились в 21 раз! Гнаться нужно не за конверсией, а за прибылью. Вроде как прибыль до сих пор считается ключевым показателем бизнеса.



Комментарии

  1. Шикарная работа, кстати, сейчас эта услуга крайне актуальна

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Спасибо.
      Эта услуга "портит кровь" чинушам. Они всячески стараются усложнить процедуру переоценки. Того и гляди вовсе упразднят. Вот именно на этот буклет уже ругался мэр Мурманска в 2015 =). В зале суда им размахивал и кричал: Безобразие!

      Удалить
  2. Александр20 мая 2018 г., 11:19

    Этот комментарий был удален администратором блога.

    ОтветитьУдалить

Отправить комментарий

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 

Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office.