К основному контенту

Народная психология влияния. Или как меня околпачила абхазская бабушка


На прошлой неделе побывал в солнечной Абхазии. Ездил на обзорную экскурсию, посещал знаковые места. Разумеется, возле каждой остановки туристов окружали полчища уличных торгашей. Обычно я прохожу вдоль утлых лавочек с каменным лицом, игнорируя возгласы: «Сок, вино, коньяк, чурчхела». Но одна ловкая бабулька вскрыла мою «маркетинговую броню» как семечную скорлупу. Ниже я расскажу поучительную историю, а затем выужу из нее маркетинговый трюк.

Дело было так. Прохожу я вдоль лавочек. Бабулька подходит и говорит: «Хотите вкусный чай?». Я отвечаю: «Нет, спасибо». Она упрямится: «Да вы не покупайте, просто понюхайте». Ну, тут уж я не стал противиться. И правда, чего мне стоит подойти и понюхать. Она достала пакет с высушенными зелеными листьями и поднесла к моему носу. Аромат божественный: цитрусово-цветочный. Я справился о цене. За целый пакет всего 50 рублей. Купил, не торгуясь. А дальше меня ждало разочарование.

Через несколько часов вернулся в гостиницу. Распаковал все сувениры. С предвкушением извлек пакет с чаем. Поднес к носу – пахнет прелой соломой. Чертовщина! Согрел чайник, залил пару листьев кипятком. На вкус тоже солома. Ну, бабка, околпачила! Не знаю, какой ароматизатор она подсыпала в пакет, но пахло и вправду потрясающе. Жаль, недолго =). Итак, почему я купил «чай» именно у этой бабульки, ведь вокруг были десятки конкурентов?

Бабулька создала предельно простые условия первого контакта с продуктом: без риска, без усилий. Ключевая фраза: «Просто понюхайте». На самом деле подобный прием используют многие компании. Вспомните автодилеров: просто сядьте за руль или пройдите тест-драйв. Продавцы софта: просто установите триал-версию, попользуйтесь в течение месяца, а там решите. Я тоже предлагаю новым клиентам предельно комфортные условия первого контакта: бесплатный аудит коммерческого предложения или сайта. Почему это работает?

На рынке товаров этот прием работает, потому что позволяет потенциальному покупателю почувствовать себя владельцем товара. Он сел за руль предложенного авто, послушал рокот мотора, оценил мягкую подвеску. На несколько минут представил себя владельцем авто. Теперь ему куда сложнее отказаться от покупки, чем до тест-драйва. А что с услугами?

Главная преграда продавца услуг – это покупательский скептицизм. Он вас не знает, он вам не доверяет. Он боится, что потратит деньги впустую. Но если вы окажете бесплатную услугу, тот же аудит, потенциальный клиент сможет убедиться в вашем профессионализме и охотнее закажет платную услугу. Консультанты или бизнес-тренеры могут начинать знакомство с бесплатных вебинаров или консультаций. Дизайнер с бесплатного наброска. SMM-специалист со 100 бесплатных подписчиков. И так далее.

Подумайте, что вы можете предложить потенциальному клиенту, чтобы он мог убедиться в качестве вашего товара или услуги, ничем не рискуя.

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь


Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 


Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь
Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office. 

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь показать сей продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Дружно ссылаются на какие-то договоренности с клиентами. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.