К основному контенту

Ослепленные выгодами, или дырки вместо дрели


Помните хрестоматийное: вы должны продавать не дрель, а дырки в стене? Некоторые идут дальше: не дырки (мало им дырок) а, повешенные картины, домашний уют, счастливый брак, регулярный секс и т.д. Эти инженеры человечьих душ призывают продавать не товар и не свойства товара, а выгоды, поднимать глубинные проблемы потребителей. Ведь никто не хочет платить за дрель… Оказывается, хочет.

Прочитал на одном копирайтерском блоге такой комментарий:
Не могу согласиться с одним моментом, т.к. каждый день сталкиваюсь с обратной ситуацией. Получаю десяток писем холодных КП. Анализирую по заголовкам и сразу удаляю те, которые пытаются зацепить «решением моей проблемы». Личный опыт показывает, что именно такие письма содержат рекламный мусор. Напротив, обратил бы внимание на письмо с самой обычной темой — четко предлагающей мне конкретную услугу. Как мне кажется, руководители компаний знают как решать свои проблемы. Прямолинейность формулировки темы письма я считаю важнейшим критерием.

Нежданчик, да?


А на рынке B2B-услуг вообще катастрофа
Если капнуть поглубже (как советуют «гуры»), мы увидим, что в основном услуги, которые предлагают на рынке B2B помогают:

1) Увеличить продажи

2) Снизить издержки

3) Сэкономить время


Возможно, я что-то упустил. Тем не менее перечень получился емкий. И вот по наущению адептов «выгод» мы сплошь и рядом видим такие заголовки:

· «Узнай, как поднять продажи на 50% за 30 дней»

· «Как сэкономить издержки на офисные принадлежности?»

· «Как получить дополнительный час в рабочем дне?»


И еще сотни аналогов. Подумайте, может некоторые клиенты хотят «дрель». Может, им просто нужны бухгалтерские услуги на аутсорсинге или офисные принадлежности по оптовым ценам?

Мой приятель недавно тестировал в спам-рассылке два заголовка:


1) Как получить новых клиентов из Facebook
2) Раскручиваем группу на Facebook от 500 руб. в месяц

По всем канонам копирайтерской логики первый заголовок просто обязан заткнуть за пояс «продуктового» товарища. Ан нет. Конверсия второго в три раза выше.

Нет, я никого не призываю отказаться от выгод в продающих текстах. Это было бы сущим безумием. Просто не забывайте, что не все покупают выгоды. Кто-то покупает товары. Пробуйте и так, и так.

Успехов!

Комментарии

  1. Точно в "яблочко"!
    У меня смутное подозрение, что скоро честность, открытость и прямолинейность затмит все извороты, к которым стремятся многие маркетологи и копирайтеры в стиле интриги, туманности и провокации.

    ОтветитьУдалить

Отправить комментарий

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь


Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 


Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь
Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь показать сей продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Дружно ссылаются на какие-то договоренности с клиентами. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office.