К основному контенту

Коммерческое предложение: образец, пример, шаблон. Почему все это не работает?




Когда я вбил в wordstat.yandex запрос «коммерческое предложение», то с удивлением обнаружил, что самая популярные добавки к запросу: образец (28 471 запросов в месяц), пример (15 375) и шаблон (6119). Надеюсь, что моя статья проиндексируется по этим запросам и я сумею вразумить ищущих, покуда не ведают они, что творят =). А дело вот в чем.

Уникальный продукт
Приведу пару цитат великого американского рекламиста Уильяма Бернбаха:
1) «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера»
2) «Реклама не создает достоинств товара, она может лишь продемонстрировать их».

А каким должен быть товар (или услуга), чтобы его хотели купить именно у Вас, а не у конкурентов? Товар должен быть уникальным. Уникальным в широком смысле: цена, гарантия, условия доставки и т.д.. Недаром же маркетологи постоянно долдонят о пресловутом УТП (уникальное торговое предложение). И вот мы плавно делаем первое волнующее открытие:

Коммерческое предложение – это не волшебная бумажка, которая сама по себе магнитом притягивает клиентов. Это грамотное описание вашего (да-да, именно ВАШЕГО) товара или услуги. Еще Дэвид Огилви говорил: «То, что вы говорите важнее, чем то, как вы говорите». То есть залог успеха коммерческого предложения заключается в оффере – что именно вы предлагаете конкретной целевой аудитории. Кстати, об оффере я писал отдельную статью «Как составить правильное коммерческое предложение?». С продуктом, надеюсь, разобрались. Перейдем к аудитории.

Острая, как бритва, фокусировка на аудитории
Вторая беда шаблонных коммерческих предложений: вы достоверно не знаете, какой именно аудитории рассылалось это КП. Когда я продавал свои услуги с помощью коммерческих предложения, я написал с десяток вариантов: для тех, у кого хромой сайт, кто публикуется в определенном СМИ, у кого кривое коммерческое предложение и т.д. То есть одно коммерческое предложение должно быть заточено под одну целевую аудиторию. Смертный грех – иметь одно КП на все случаи жизни. Давайте теперь смоделируем ситуацию.

Допустим, вы вбиваете в строку всезнайки Яндекса запрос: образец коммерческого предложения для транспортной компании. И Бинго! Есть такие. Вы благоговейно кликаете на ссылку, скачиваете образец, меняете название компании и преисполняетесь вселенским счастьем. Теперь все клиенты у ваших ног (или колес). Но сейчас я нарисую жирный черный крест на этой идиллии.

Если вы скачали хороший образец, то в 99% там предложены такие условия, которые для вас либо невыгодны, либо невыполнимы, либо непонятны. Если же скачанное коммерческое предложение – это набор общих фраз – а-ля динамично развивающаяся компания с командой молодых профессионалов, то этим КП можно разве что подтереть задок. Проку от него не будет.

Как же, черт возьми, составить это проклятое коммерческое предложение?
Если коротко, то вам нужно сделать три шага:

Шаг 1
Детально изучить потребности целевой аудитории. Еще лучше создать портрет целевого потребителя. Кстати, за подписку я даю брошюру, где есть опросник для составления такого портрета (смотрите в правом верхнем углу).

Шаг 2
Детально изучить продукт. Понять, какие проблемы он решает, какие несет выгоды.

Шаг 3
А теперь, как кусочки пазла, соединить выгоды продукта с потребностями аудитории. То есть вы должны презентовать продукт не сам по себе, а в контексте потребностей аудитории. У вас есть проблемы – у нас есть решение. И чем точнее вы попадете в проблемы клиента, чем нагляднее преподнесете их решение с помощью вашего продукта, тем лучше сработает коммерческое предложение.

Что полезного можно извлечь из образцов, примеров и шаблонов коммерческих предложений?

Надеюсь, мне удалось вас убедить не использовать шаблоны КП. Тем не менее из них можно кое-что выжать. Только учтите пару условий. Вы либо должны точно знать, что это КП принесло положительный результат, либо это КП написано профессиональным копирайтером, о результатах которого вы знаете не понаслышке. Так вот, в этих самых КП вы можете изучать:

- структуру: какие блоки и в какой последовательности использовал автор для убеждения аудитории

- формулировки: какие слова употреблял автор. Особое внимание обратите на заголовок, подзаголовки и оффер (что именно предлагается в КП). Ну, и прочие «фишки», за которые цепляется взгляд.

- маркетинговую основу КП: не как написано, а что. Какая дается гарантия, какая цена, на каких условиях и т.д.

Умело заимствуйте все лучшее и адаптируйте под свой бизнес. А если нет времени писать коммерческое предложение самостоятельно, обращайтесь ко мне, я жду вас на сайте: www.kpmaster.ru 

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь


Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 


Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь
Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь показать сей продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Дружно ссылаются на какие-то договоренности с клиентами. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office.