К основному контенту

Урок убеждения от Чичикова: сравнение


Если вы вдруг запамятовали, кто такой Чичиков, напомню. Это герой бессмертной поэмы Гоголя «Мертвые души». Чему же он может нас научить? Чичиков, отдадим ему должное, - искусный переговорщик и тонкий психолог. На протяжении всего произведения он убеждал совершенно разных  людей продать ему мертвых душ. Если посмотреть на конверсию его переговоров, получаем: 4 из 5. Впечатляет. Давайте подробнее рассмотрим диалог с несговорчивой помещицей по фамилии Коробочка.  

Изрядно попила Коробочка чичиковской кровушки. Он к ней и с одного боку подберется, и с другого – все впустую. Все увещевания вязли в топком болоте невежества. И Чичиков в порыве негодования прибегнул к ловкому риторическому маневру – сравнение. Оцените:   "Эк ее, дубинно-головая какая!" сказал про себя Чичиков, уже начиная выходить из терпения. "Пойди ты, сладь с нею! В пот бросила, проклятая старуха!" Тут он, Вынувши из кармана платок, начал отирать пот, в самом деле выступивший на лбу… Отерши пот, Чичиков решился попробовать, нельзя ли ее навести на путь какою-нибудь иною стороною. "Вы, матушка", сказал он: "или не хотите понимать слов моих, или так нарочно говорите, лишь бы что-нибудь говорить... Я вам даю деньги: пятнадцать рублей ассигнациями. Понимаете ли? Ведь это деньги. Вы их не сыщете на улице. Ну, признайтесь, почем продали мед?"
   "По 12-ти руб. пуд".   "Хватили немножко греха на душу, матушка. По двенадцати не продали".   "Ей-богу, продала".   "Ну, видите ль? Так зато же это мед. Вы собирали его, может быть, около года с заботами, со старанием, хлопотами; ездили, морили пчел, кормили их в погребе целую зиму, а мертвые души -- дело не от мира сего. Тут вы с своей стороны никакого не прилагали старания: на то была воля божия, чтоб они оставили мир сей, нанеся ущерб вашему хозяйству. Там вы получили за труд, за старание двенадцать рублей, а тут вы берете ни за что, даром, да и не двенадцать, а пятнадцать, да и не серебром, а всё синими ассигнациями".

А вот как я использовал прием сравнение в своем продающем тексте для оправдания цены:
Я трачу в среднем от  трех до пяти часов только на изучение ваших конкурентов. Ищу на форумах проблемы и желания ваших клиентов. Придумываю выгодное позиционирование вашего продукта. И только тогда приступаю к тексту... К слову, средняя цена самого простого маркетингового исследования в агентствах – 15 000 руб.

Добавлю, что сравнение как нельзя лучше подходит для оправдания цены. Одно из самых назойливых возражений – дорого. И сравнение так и просится парировать: дорого в сравнении с чем? А дальше напрягите фантазию, подумайте, с чем можно сравнить стоимость вашего продукта. Например, цена этой кофемашины сопоставима с ценой ста чашек кофе в среднем ресторане. Но каждая чашка кофе, сваренная в этой кофемашине, обойдется вам в 20 раз дешевле. А вкус тот же.  

Еще по теме:

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 

Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь их показать продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office.