К основному контенту

Урок убеждения от Чичикова: сравнение


Если вы вдруг запамятовали, кто такой Чичиков, напомню. Это герой бессмертной поэмы Гоголя «Мертвые души». Чему же он может нас научить? Чичиков, отдадим ему должное, - искусный переговорщик и тонкий психолог. На протяжении всего произведения он убеждал совершенно разных  людей продать ему мертвых душ. Если посмотреть на конверсию его переговоров, получаем: 4 из 5. Впечатляет. Давайте подробнее рассмотрим диалог с несговорчивой помещицей по фамилии Коробочка.  

Изрядно попила Коробочка чичиковской кровушки. Он к ней и с одного боку подберется, и с другого – все впустую. Все увещевания вязли в топком болоте невежества. И Чичиков в порыве негодования прибегнул к ловкому риторическому маневру – сравнение. Оцените:   "Эк ее, дубинно-головая какая!" сказал про себя Чичиков, уже начиная выходить из терпения. "Пойди ты, сладь с нею! В пот бросила, проклятая старуха!" Тут он, Вынувши из кармана платок, начал отирать пот, в самом деле выступивший на лбу… Отерши пот, Чичиков решился попробовать, нельзя ли ее навести на путь какою-нибудь иною стороною. "Вы, матушка", сказал он: "или не хотите понимать слов моих, или так нарочно говорите, лишь бы что-нибудь говорить... Я вам даю деньги: пятнадцать рублей ассигнациями. Понимаете ли? Ведь это деньги. Вы их не сыщете на улице. Ну, признайтесь, почем продали мед?"
   "По 12-ти руб. пуд".   "Хватили немножко греха на душу, матушка. По двенадцати не продали".   "Ей-богу, продала".   "Ну, видите ль? Так зато же это мед. Вы собирали его, может быть, около года с заботами, со старанием, хлопотами; ездили, морили пчел, кормили их в погребе целую зиму, а мертвые души -- дело не от мира сего. Тут вы с своей стороны никакого не прилагали старания: на то была воля божия, чтоб они оставили мир сей, нанеся ущерб вашему хозяйству. Там вы получили за труд, за старание двенадцать рублей, а тут вы берете ни за что, даром, да и не двенадцать, а пятнадцать, да и не серебром, а всё синими ассигнациями".

А вот как я использовал прием сравнение в своем продающем тексте для оправдания цены:
Я трачу в среднем от  трех до пяти часов только на изучение ваших конкурентов. Ищу на форумах проблемы и желания ваших клиентов. Придумываю выгодное позиционирование вашего продукта. И только тогда приступаю к тексту... К слову, средняя цена самого простого маркетингового исследования в агентствах – 15 000 руб.

Добавлю, что сравнение как нельзя лучше подходит для оправдания цены. Одно из самых назойливых возражений – дорого. И сравнение так и просится парировать: дорого в сравнении с чем? А дальше напрягите фантазию, подумайте, с чем можно сравнить стоимость вашего продукта. Например, цена этой кофемашины сопоставима с ценой ста чашек кофе в среднем ресторане. Но каждая чашка кофе, сваренная в этой кофемашине, обойдется вам в 20 раз дешевле. А вкус тот же.  

Еще по теме:

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь


Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 


Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь
Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office. 

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь показать сей продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Дружно ссылаются на какие-то договоренности с клиентами. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.