К основному контенту

Лидогенерация глазами исполнителя



Это первый гостевой пост в блоге. Автор – московская компания SalesGeneration, предлагающая услуги в области интернет-маркетинга. Из этой статьи вы узнаете:
- что такое лид
- какие бывают уровни лидогенерации
- какие факторы влияют на успех лидогенерации
- и куча других полезнойстей


«Хочу всё и сразу», «Хочу тысячи лидов сегодня же», «Хочу получить дешёвые и качественные лиды» – эти и сотни других «хочу» постоянно твердят заказчики, обращаясь к нам в агентство. Чаяния заказчиков понятны. Но давайте посмотрим на все эти «хотелки» глазами исполнителя.

Лид – в широком понимании — это заявка потенциального клиента на определенную услугу плюс контактные данные (телефон, почту, другие контакты). А лидогенерация – процесс получения лидов. Именно поэтому заказчики жаждут пойти путём покупки лидов у агентств, продающих их, ведь это сокращает путь всех возможных заморочек, связанных с рекламой. Ответственность полностью ложиться на плечи исполнителя. Заказчик не ведёт аналитику, не составляет собственный прогноз, не тестирует разные возможности привлечения клиентов. Он просто даёт перечень описаний своей ЦА, целей, желаемых результатов и обозначает бюджет, указывая номинальную стоимость одного качественного лида. После чего — ждёт результата.

Недавно в SalesGeneration поступила заявка по телефону. Просили: «прямо вот срочно-срочно». «Мгновенно» надо прислать коммерческое предложение на лидогенерацию. Вводная такая: конверсия сайта устраивает, надо просто новых клиентов. То есть НЕ ЗАДЕЙСТВУЯ САЙТ заказчика. Круто. Что сказать…

Если бы мы знали точно, как генерировать лидов в том или ином направлении (заявка была на юридические услуги и бухгалтерское сопровождение) бизнеса, просто и без затей…То немедленно сделали бы такой бизнес и, уверены, преуспели бы в этом.

Что же такое эти «лиды» и с чем их «едят»?

Что такое ЛИД, который можно продать? В нашем понимании - это кто-то, совершающий определенное запланированное действие, которое расценивается заказчиком, как действие потенциального покупателя. За это действие заказчик готов заплатить третьей стороне. То есть имеется «требуемое действие» - «ЛИД» - и оплата за ЛИДа.

Чуть ли не самое важное требование заключается в том, чтобы определиться: за что вы готовы платить? От этого будет зависеть и стоимость лида, и методы его получения. Должен ли это быть телефонный звонок? Или, может быть, заявка через форму обратной связи? Или вовсе вступление в группу любой из социальных сетей заказчика? А, может, просто визит на сайт? Мы выделяем 3 уровня лидогенерации:

1) Низший уровень лидогенерации - заведение (нагон) релевантного трафика на сайт — будет стоить дешевле, результативность (конверсия) лежит целиком на плечах заказчика.

Оплата производится за трафик или за проведение утвержденных мероприятий.

2) Высший уровень лидогенерации - предоставление готовых ЛИДов (заявок, заказов, горячих звонков) - стоит гораздо дороже, предполагает большую работу со стороны заказчика. Оплата производится за полученного лида. Дополнительные затраты - приведение в порядок процессов и точек «входа» в компании заказчика.

3) Возможен еще один вид сотрудничества между компанией-заказчиком лидогенерации и исполнителем. Это консультация. Очень часто она позволяет в течение пары часов расставить всё на места. Ну, или начать делать это. В некоторых компаниях такая беседа стоит денег. В других (например, в SalesGeneration) - ничего не стоит.

То есть компания, которая обращается за покупкой лида, фактически говорит: «Наш отдел продаж не справляется со своей работой, помогите нам. Наладьте работу отдела продаж». Отсюда следует немаловажный вывод: «Возможно вам стоит наладить работу отдела продаж?» И платить не за лиды «кому-то», а заплатить разово хорошему тренеру, который выстроит ваш отдел продаж так, как надо? Конечно, это спорный вопрос, но тем не менее…

 


Внимание! Идёт работа с лидами

Получение качественных лидов, прошедших фильтрацию по ряду параметров – процесс, требующий целого ряда усилий. Требуется сбор информации о ЦА, формирование фильтров (характеристики потенциального клиента, его поведение и активность на целевой странице и т. п.), профессионалы в области продаж и анализа уровня качества лидов. Поэтому роль исполнителя многогранна. От специалистов по генерации лидов зависит проверка:
- актуальности и качества заявки,
- проявления реальной активности лида,
- материального и заверенного подтверждения заявки на каком-либо носителе.
Получается, весь контроль качества, активности и финансовых рисков лежит на плечах специалиста-лидогенератора.

К чему надо быть готовым при заявке на лидогенерацию?
1) Предъявляются определенные, порой весьма высокие, требования к сайту.

2) Появляется необходимость внедрения большого количества рекомендаций по улучшению сайта (то есть это задействованные программисты - верстальщики - дизайнеры — копирайтеры, которые должны у вас быть, либо придется платить сторонним специалистам). Невозможно гарантировать конверсию (увеличение конверсии) без контроля маркетинговой пригодности вашего сайта. Если вы собирали сайт сами или кто-то помогал вам, но хотите, чтобы за конверсию сайта отвечал лидпровайдер, то знайте, что эта схема не будет работать.

3) Должна быть готовность к внедрению изменений в систему обработки лидов, которые будут к вам поступать. Это работа менеджеров, обрабатывающих заявки. Всё ли у вас там в порядке? Любая организация которая «подпишется» под лидогенерацию для вас, наверняка сделает тестовый звонок с попыткой проверить, как у вас обрабатывают заявки по телефону… А как быстро отвечают на письма?

4) Готовность проводить мероприятия по «допродажам» - не каждая покупка происходит с первого взгляда и первого обращения. С потенциальным клиентом надо работать. Вы это делаете? Рассылки, повторные звонки… А ведь эти процессы также влияют на общую конверсию. А значит, и на количество обращений которые будут вами расценены как ЛИД.

5) Готовность работать с отложенным спросом. Когда человек готов стать ЛИДом, но просто не знает об этом.

6) Довольно высокая стоимость реальной лидогенерации.

Все должны знать: лиды не приходят из «неоткуда». Они — результат полноценной рекламной кампании, организованной как раз таки исполнителем, но при совместной постоянной помощи заказчика. Исполнитель продумывает стратегию привлечения лидов, выбирая подходящие под конкретного заказчика и его бизнес инструменты. Будь-то посадочные страницы, контекстная реклама, социальные сети, мобильные приложения или баннерная реклама. Разрабатывает эффективный и максимально вовлекающий контент. Продумывает от и до всю навигационную составляющую, формы обратной связи, дизайнерское оформление, дающее лучшую отдачу. Тестирует, собирает информацию, анализирует и совершенствует кампании. Это колоссальный труд и объём информации, которые приводят к привлечению качественных лидов. Их стоимость напрямую зависит от трудозатрат, задействованных каналов, сроков работы, целей и желаемых объёмов.

Помимо всего, исполнитель обязан быть бдительным каждый день: мониторить новые решения на техническом уровне, отслеживать поведение конкурентов. Любые их действия должны быть рассмотрены под углом применения в собственном проекте. Для отличия схем разрабатывается формирование конкурентного преимущества, основанного на характеристиках бизнеса заказчика.

Получается, что покупка лидов — дело важное и требующее усилий, как для исполнителя, так и для самого заказчика. Ведь он должен изначально чутко понимать свою аудиторию, свои преимущества и цели. Обязательно уметь всё грамотно описать, предоставить на первой стадии проекта широкий спектр информации по каждому пункту. Дальше его задача — получать и оценивать результаты. Постоянно улучшать свой сервис продаж, «латать дыры».

Помните: никто не будет заниматься продажей вам больших денег (ЛИД) за малые (вознаграждение исполнителя) БЕЗ вашего участия. ВЫ должны присутствовать при лидогенерации. Это совместная работа, и каждый из участников этой работы ценен по своему.

Высший уровень пилотажа вас как собственника, обращающего свой взор на Интернет и получение продаж (ЛИДов) из Интернета - это продумать всё заранее, начиная от создания сайта до вывода его в коммерческую эксплуатацию. Ведь сайты могут быть коммерческими, и некоммерческими, хотя задумывались, как коммерческие… У вас какой?

Инструмент лидогенерации - классный. И работает. Но требует работ высокой квалификации исполнителя. И совместного труда заказчика.

Ищите и обретёте. Или звоните: +7 495 2216386

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь


Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 


Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь
Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office. 

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь показать сей продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Дружно ссылаются на какие-то договоренности с клиентами. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.