К основному контенту

6 "эмоциональных усилителей" коммерческого предложения



Бог дал нам две руки, две ноги, два уха, два глаза… и два полушария! Известно, что левое отвечает за логику, второе – за эмоции. Но по неведомым причинам в мире бизнеса правое полушарие не в чести. Документы, графики, таблицы, диаграммы, формулы, матрицы – им почет и уважение. А любые проявления творчества в бизнесе обзываются криативом. И, мол, этот самый криатив – удел рекламщиков (или креативщиков), кои парят в мире творческих грез и чуждаются низменных потребностей бизнеса (яркий образ такого кративщика вы найдете в фильме и романе «99 франков»).

Разумеется, 99% коммерческих предложений пишутся под давлением левого полушария. Вот типичный пример:




Белый лист. Черный шрифт. Тяжеловесный канцелярский язык. Вроде вы все понятно. Все логично. Но скуууучно до зевоты. Ведь ваши потенциальные клиенты, даже если это махровые банкиры или, допустим, фанатичные аналитики, родились с двумя полушариями. И от правого они не куда не денутся. Они так же, как и все хомосапинесы, испытывают эмоции. Поэтому, если вы задействуйте в бизнесе (или продажах) оба полушария, ваш успех умножиться на 2. А вот так можно задействовать правое полушарие в коммерческом предложении.

6 способов пробудить эмоции с помощью коммерческого предложения


1) Используйте цвет

Современная техника подарила нам сотни инструментов визуализации. Один из них – цвет. А мы, строгие «левополушарные» бизнесмены, в своих КП его упорно игнорируем. Мол, не солидно. Однако смотрим цветное кино, листаем цветные журналы, делаем цветные фотографии (хотя можем включить режим ч/б). Почему? Да потому что глазу приятнее контактировать с цветными объектами. Недаром природа нас наградило такой богатой цвето- и светочувствительностью. Вот, например, так выглядят КП, разработанные в Студии продающих текстов:



2) Картинки

Еще один несправедливо позабытый слуга визуализации – изображения. А между тем взгляд считывает картинки в 60 тысяч раз быстрее, чем текст. И первый объект, за который зацепляется наш глаз, – это картинка, а уж потом текст. Вообще картинки хороши по ряду причин:

- Они привлекают внимание лучше всякого текста (а именно внимание – самый дефицитный ресурс современного человека)

- Они быстро и емко доносят информацию. Вспомните: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Представьте, сколько вы изведете слов, чтобы описать, допустим автомобиль. Но куда проще и изящнее с этой задаче справиться фотография.

- Картинки разбавляют текст. Они выступают в роли «островков отдыха» для читающих глаз.

- С помощью картинок можно расставить смысловые акценты – показать, что в тексте наиболее важно (стрелочки, направление взгляда, направление рук и т.д.)



Метафоры (в широком смысле)

Под метафорами будем понимать риторическую фигуру, слово или выражение, используемое в переносном значении с целью усилить образность языка, художественную выразительность речи (слямзил определение у Википедии). Я уже слышу негодование матерого бизнесмена: «Какие, нахрен, метафоры! Я не роман пишу, а коммерческое предложение». Но правое полушарие глухо к ропоту. Ему подавай образы. Чем ярче, тем лучше. Особенно хороши метафоры в описании сложных технических устройств. Вот пример из моей практики:




Эмоции

Чтобы усилить КП, нужно апеллировать не только к разуму, но и к эмоциям. Давайте вспомним самые сильные человеческие эмоции: страх (и все его оттенки), смех, жадность, зависть, ненависть и т.д. Для любой из них можно подобрать контекст. Вот, например, так я использовал страх, предлагая инновационную вытяжку школам: 


А продавцы коллекционных вещей часто взывают к жадности: «Этих монет осталось всего 10 штук во всем мире, мы предлагаем вам одну из них». Помню, когда я работал маркетологом в одной тренинговой компании, меня часто «разводили» на покупку рекламу в журнале простым упоминанием конкурентов, которые уже забронировали рекламные площади. Тут включалась и зависть (у них уже есть реклама в этом журнале, а у нас нет) и злоба (вот гады, купили полосу… а мы купим две!).



Факты превратите в рассказ

На мой взгляд, идеальное средство для рассказа в КП – это кейсы. Вы можете (и должны) перечислить выгоды от сотрудничества с вами, рассказать, чем вы хороши, привести факты, расчеты, графики. Но чтобы усилить эффект, вспомните показательный случай из практики, где бы сильные стороны бизнеса предстали во всей красе.

Так, например, мой партнер (исполнительный директор), иллюстрируя клиентоориентированность компании вспомнил случай, когда он приехал на переговоры к клиенту в больницу, а не стал дожидаться, когда того выпишут и он сможет приехать в офис.



Образные выражения

Сюда отнесем пословицы и поговорки, крылатые выражения, афоризмы, притчи. Разумеется, универсальных советов здесь дать нельзя. Все зависит от контекста. Например, говоря о том, что ваша компания уделяет большое внимание мелочам, можно вспомнить, что «дьявол кроется в деталях». Говоря о цене, иногда уместно сказать: скупой платит дважды. А вот арабская мудрость для благотворительных фондов: богатство без щедрости — все равно, что дерево без плодов.

Разумеется, не надо превращать КП в «плач Ярославны», не надо олицетворять станки, одухотворять болты и делать образным каждое предложение. Литературным памятником КП точно не станет. Все хорошо в меру. Одно, два образных выражения уже скрасят скучный текст и выделять вас из массы безликих конкурентов.

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь


Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 


Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь
Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь показать сей продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Дружно ссылаются на какие-то договоренности с клиентами. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office.