К основному контенту

Разработка коммерческого предложения и опыт компании


Тему этой статьи предложила мне сама жизнь. В предпраздничные дни ко мне обратились двое предпринимателей. Один недавно открыл туристическую компанию, второй начинает бизнес в строительстве и ремонте. Обоим нужно продающее коммерческое предложение. Святое дело. Я по отработанной схеме отправляю брифы (опросники). Получаю их обратно. И с прискорбием вижу, что на все вопросы, которые прямо или косвенно отвечают на вопрос "чем вы лучше конкурентов" оба заказчика ответили "ничем". Вот про это самое "ничем" я и накатал сию статейку.


Что писать в коммерческом предложении, когда у компании есть опыт

Вспомним азы копирайтинга. Когда человек получает коммерческое предложение, первый вопрос, который он себе задает: что здесь есть для меня? Когда он получит ответ, он задаст себе второй вопрос: почему это лучше всего получить/купить именно у этих ребят. Чтобы не блудить в степях абстракции, обратимся к примеру.

Представим, что двое дантистов отправляют коммерческое предложение по базе больных кариесом. Оба предлагают избавить больных от зубной напасти. То есть первый фильтр "что здесь есть для меня" оба дантиста благополучно миновали. Но первый дантист -- свежеиспеченный выпускник медицинского колледжа, а второй уже 15 лет в профессии и помог 2000 пациентов вернуть здоровье зубам. К кому вы обратитесь при прочих равных условиях?

Что остается делать выпускнику?

Что писать в коммерческом предложении, когда у компании нет весомого опыта

Отсутствие опыта надо прикрывать либо "фиговым листочком" УТП (уникальное торговое предложение), либо низкими ценами. Вернемся к примеру с дантистами. Итак, выпускник может откровенно демпинговать: да, у конкурента опыт, но у меня те же услуги стоят в 2 раза дешевле. Так он отожмет часть аудитории. А если выпускник не хочет демпинговать. Он считает себя крутым спецом и высоко ценит свое мастерство. Тогда в бой вступает УТП. Например:
1) Избавлю от кариеса за 15 минут или верну деньги
2) Безболезненно избавлю от кариеса. Если вы почувствуете хотя бы малейшую боль, я сделаю свою работу бесплатно.
3) Избавлю от кариеса и в подарок отбелю зубы.
4) Придумайте сами =)

Итак, если первый дантист предлагает просто избавить от кариеса, то второй делает ту же услугу более ценной и поэтому более желанной. Конечно, есть категория людей, которым важнее опыт, но так у малоопытного дантиста появляется хороший шанс отрезать жирный кусок пирога. У него нет опыта, зато с помощью УТП он "добирает" недостающие баллы либо смелой гарантией, либо ценным бонусом.


Мораль сей басни

Если вы только начинаете бизнес и еще не накопили жирок в виде опыта и списка "толстых" клиентов, не скупитесь на УТП. А если есть и опыт, и крутое УТП, рынок охотно ляжет под вас и раздвинет в сладостном предвкушении створки кошелька.

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь


Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 


Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь
Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь показать сей продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Дружно ссылаются на какие-то договоренности с клиентами. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office.