К основному контенту

Зачем опрашивать клиентов при разработке коммерческого предложения



Конечно, интуиция в рекламе – штука полезная. Гибкий ум, богатая фантазия, проницательность – все берем в копилку рекламного мышления. Вот только многие творческие натуры кривят губу при слове исследования. А зря. Ибо такое пренебрежение может пагубно сказаться на кошельке рекламодателя. Вот вам пример из книги "Реклама: теория и практика"


"Фирма-произво­дящей доильных аппаратов располагала первоклассным товаром, который стоил дешевле товаров конкурентов. Основным мотивом ее рекла­мы была низкая цена. Но поскольку положение фирмы на рынке не улучша­лось, она решила убедиться в правильности этого мотива и пригласила ис­следовательскую организацию.

Исследователи опросили 425 хозяев молочных ферм и предложили им выбрать из перечня качеств четыре, имеющих, по их мнению, наибольшее значение при покупке и эксплуатации аппаратов. В табл. перечислены все качества доильного аппарата, включенные в анкету, в порядке относитель­ной значимости для участников опроса.

Относительная значимость качеств доильных аппаратов
Качества доильных аппаратов 
Назвавшие данное качество %
Простота чистки аппарата
67,5
Безвредность аппарата для коровы
60,0
Простота ремонта
60,4
Простота эксплуатации
51,1
Репутация производителя
41,4
Простота технического обслуживания
41,0
Экономия времени на дойке
27,5
Увеличение отдачи молока
21,8
Репутация розничного торговца
16,3
Низкие начальные затраты
6,4

По результатам исследования был сделан вывод о том, что рекламная кампания на основе мотива "простота содержания в чистоте" окажется бо­лее эффективной, чем та, которая использовала мотив низкой цены. Когда конструкцию аппарата данной фирмы сравнили с аппаратами конкурирую­щих марок, обнаружилось, что его чистить не труднее, а даже легче боль­шинства других. Это позволило фирме с чистой совестью прибегнуть к мо­тиву простоты чистки и сделать его основной темой своей рекламной кампании и добиться заметного увеличения сбыта"


Вывод: планируя рекламную компанию, не стесняйтесь спрашивать своих клиентов, что для них является наиболее важным при выборе вашего продукта. Возможно, ваши умозрительные конструкции лопнут как мыльный пузырь перед ликом факта.

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь


Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 


Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь
Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office. 

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь показать сей продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Дружно ссылаются на какие-то договоренности с клиентами. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.