К основному контенту

Разработка коммерческого предложения для «клиентов мечты»



В этой статье разберем:
• кто такие «клиенты мечты»
• почему к ним нужен особый подход
• как до них «достучаться»
• кейс из моей практики

Поехали.

«Клиенты мечты» — это компании, с которыми бы вы хотели сотрудничать в первую очередь. Это клиенты, которые покупают больше, быстрее и чаще. Их немного: 5, 10, 100. И чтобы их получить, вы готовы потратить чуточку больше времени, денег и усилий.

Чем плохи стандартные коммерческие предложения

Классическая «связка» менеджеров по продажам — звонок-КП-звонок. Так делают 99% компаний. Электронный ящик руководителя завален коммерческими предложениями, а рабочий телефон плавится от звонков менеджеров. Эти каналы давно перегреты. Поэтому работают все хуже и хуже. Но, как говорил Ленин, мы пойдем другим путем.

Нестандартные коммерческие предложения

Представьте, что к вам в офис приходит курьер. Передает красивый конверт. В конверте, помимо письма, прощупывается что-то еще. Такой конверт интригует. Его хочется открыть из одного только любопытства. Половина пути пройдена — вы привлекли внимание к своей компании из сотен, а то и тысяч претендентов.

Что вложить, что написать
Зависит от вашего бизнеса и самого предложения. Вариантов тьма. 3 примера:

1) Американский копирайтер Гарри Хэлберт, продавая виллы на Майями, рассылал письмо с пакетиком песка. Такое письмо можно начать словами:
Здравствуйте Иван Иваныч. Этот золотистый песок прибыл к Вам прямиком из Майями. Дело в том, что я продаю свою виллу в этом райском городе. И подумал, что Вас может заинтересовать мое предложение, тем более на таких условиях…

2) Я использовал лазерную указку в коммерческом предложении для бизнес-консультанта. В тексте обыграл так:
Добрый день, Иван Иванович.
Я вложил в конверт лазерную указку. Почему?
Потому что из этого письма Вы узнаете, как с помощью точных, словно лазер, малобюджетных маркетинговых инструментов я увеличу прибыль ресторана «Тануки» минимум на 15% за 3 месяца. Несмотря на кризис, Вы получите новых посетителей. И они будут возвращаться снова и снова.


3) Третий пример разберем подробнее:
• Клиент — студия звукозаписи «21 Records»
• Количество «клиентов мечты» — 4 розничные сети.
• Что предлагаем — запись рекламных радиороликов. 

Что сделали:
• Написали продающий текст. Красиво оформили. Смотрите здесь
• Заказчик купил 4 красивых конверта и 4 USB-флешки. Закинули на флешки записи рекламных роликов студии.
• Флешки вложили в конверты. Упомянули о них в коммерческом предложении.
В итоге получился стильный конверт с «тизером» (флешкой) и самим коммерческим предложением.
• Курьер доставил конверты адресатам.

Фрагмент коммерческого предложения


Образец коммерческого предложения целиком смотрите по ссылке

Промежуточный результат работы КП (отзыв заказчика):
Дела хорошо: из 4 магазинов 2-ое заинтересовались нашими услугами (сейчас работаем над договорами). Третья сеть магазинов пока не может с нами работать — у них еще не закончился контракт с другой компанией. И у последнего магазина тендерная система. Мы зарегистрировались, посмотрим, что будет.
(Азим Медгати, www.21records.kz)

Читайте по теме:

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 

Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь их показать продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office.