К основному контенту

Разработка коммерческого предложения для «клиентов мечты»



В этой статье разберем:
• кто такие «клиенты мечты»
• почему к ним нужен особый подход
• как до них «достучаться»
• кейс из моей практики

Поехали.

«Клиенты мечты» — это компании, с которыми бы вы хотели сотрудничать в первую очередь. Это клиенты, которые покупают больше, быстрее и чаще. Их немного: 5, 10, 100. И чтобы их получить, вы готовы потратить чуточку больше времени, денег и усилий.

Чем плохи стандартные коммерческие предложения

Классическая «связка» менеджеров по продажам — звонок-КП-звонок. Так делают 99% компаний. Электронный ящик руководителя завален коммерческими предложениями, а рабочий телефон плавится от звонков менеджеров. Эти каналы давно перегреты. Поэтому работают все хуже и хуже. Но, как говорил Ленин, мы пойдем другим путем.

Нестандартные коммерческие предложения

Представьте, что к вам в офис приходит курьер. Передает красивый конверт. В конверте, помимо письма, прощупывается что-то еще. Такой конверт интригует. Его хочется открыть из одного только любопытства. Половина пути пройдена — вы привлекли внимание к своей компании из сотен, а то и тысяч претендентов.

Что вложить, что написать
Зависит от вашего бизнеса и самого предложения. Вариантов тьма. 3 примера:

1) Американский копирайтер Гарри Хэлберт, продавая виллы на Майями, рассылал письмо с пакетиком песка. Такое письмо можно начать словами:
Здравствуйте Иван Иваныч. Этот золотистый песок прибыл к Вам прямиком из Майями. Дело в том, что я продаю свою виллу в этом райском городе. И подумал, что Вас может заинтересовать мое предложение, тем более на таких условиях…

2) Я использовал лазерную указку в коммерческом предложении для бизнес-консультанта. В тексте обыграл так:
Добрый день, Иван Иванович.
Я вложил в конверт лазерную указку. Почему?
Потому что из этого письма Вы узнаете, как с помощью точных, словно лазер, малобюджетных маркетинговых инструментов я увеличу прибыль ресторана «Тануки» минимум на 15% за 3 месяца. Несмотря на кризис, Вы получите новых посетителей. И они будут возвращаться снова и снова.


3) Третий пример разберем подробнее:
• Клиент — студия звукозаписи «21 Records»
• Количество «клиентов мечты» — 4 розничные сети.
• Что предлагаем — запись рекламных радиороликов. 

Что сделали:
• Написали продающий текст. Красиво оформили. Смотрите здесь
• Заказчик купил 4 красивых конверта и 4 USB-флешки. Закинули на флешки записи рекламных роликов студии.
• Флешки вложили в конверты. Упомянули о них в коммерческом предложении.
В итоге получился стильный конверт с «тизером» (флешкой) и самим коммерческим предложением.
• Курьер доставил конверты адресатам.

Фрагмент коммерческого предложения


Образец коммерческого предложения целиком смотрите по ссылке

Промежуточный результат работы КП (отзыв заказчика):
Дела хорошо: из 4 магазинов 2-ое заинтересовались нашими услугами (сейчас работаем над договорами). Третья сеть магазинов пока не может с нами работать — у них еще не закончился контракт с другой компанией. И у последнего магазина тендерная система. Мы зарегистрировались, посмотрим, что будет.
(Азим Медгати, www.21records.kz)

Читайте по теме:

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь


Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 


Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь
Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office. 

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь показать сей продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Дружно ссылаются на какие-то договоренности с клиентами. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.