К основному контенту

Разработка коммерческого предложения по простой схеме

2 главных элемента успешного компреда



Есть 2 способа разработки  коммерческое предложение: 


1) «Для мазохистов»: прочитать десяток-другой статей, пяток книг по копирайтингу, посмотреть видео на ютубе. Выписать от 10 до 50 «главных» элементов убойного коммерческого предложения. А потом со скрежетом зубовным вымучивать текст. Это отличный метод для тех, кто не ищет легких путей.

2) Для тех, кто ценит время: довериться советам копирайтера, который написал порядка 400 компредов и предельно упростил процесс. С первыми я прощаюсь. А со вторыми поделюсь опытом. 

Разработка коммерческого предложения: 2 главных элемента

Когда я только начинал писать коммерческие предложения, я считал, что главные элементы — это заголовок и призыв к действию. Три года упорной практики опровергли мои домыслы. Главные элементы любого КП: оффер и доказательства. Если отнять у КП заголовок, введение, блок с выгодами, призыв к действию и постскриптум, оно истечет кровью, но выживет. Отнимите оффер — оно умрет. Отнимите доказательства — ему не поверят.

Создаваем оффер коммерческого предложения

Оффер — это то, что вы предлагаете потенциальному клиенту. Это ядро КП. Именно оффер на 80% определяет успех компреда.

Сравним два примера:


 



Чем они похожи:
• Они содержат ключевые выгоды. Если вы прочитаете только оффер, вы уже поймете, кто и что вам предлагает.
• Они «передают эстафету» следующему блоку. Последние предложения остаются недосказанными.

Чем отличаются:
• Первый оффер предлагает выгоду, а затем говорит о продукте, второй сразу предлагает продукт, а только потом выгоды. Почему так? Если потребность потенциального клиента в вашем продукте очевидна (например, он его уже покупает у конкурентов), то можно начинать с продукта. Если потребность неочевидна (клиент может и не давать рекламу на радио), то мы привлекаем внимание выгодой, а потом переходим к продукту, который эту выгоду обеспечит.

Возьмите на вооружение 2 формулы:
• Компания такая-то предлагает [выгоду] за счет [продукта]
• Компания такая-то предлагает [продукт], с помощью которого [ключевая выгода или список выгод].

Важное уточнение
Фокусируйте оффер на узкой целевой аудитории. Не пытайтесь продать всё и всем. Возьмем пример с опалубкой. Мы можем продавать ее
• крупным застройщикам, которые возводят целые микрорайоны.
• Небольшим строительным фирмам, которые застраивают частный сектор (бани, коттеджи и т.д.).
• продавцам строительных материалов — потенциальные дилеры.

И для каждой ЦА будет свой оффер, потому что у каждой ЦА свои потребности. Приведенный оффер ориентирован на крупных застройщиков. Дилерам мы бы рассказали, сколько можно заработать на перепродаже, готовы ли мы предоставить выставочные образцы и т.д. 

Готовим доказательную базу

Первый фильтр, который преодолевает КП, называется «Что мне предлагают и зачем мне это?». Хороший оффер пройдет первый фильтр. Второй фильтр «Почему я должен вам верить?». Это фильтр скептицизма. Обещать же все горазды. Поэтому нам нужна мощная доказательная база. Мы должны доказать, что в состоянии выполнить оффер. В качестве доказательств я рекомендую использовать следующие элементы:
· отзывы клиентов
· рекомендательные письма
· кейсы (описание выполненных проектов)
· значимые факты о компании
· фото продукта
· фото помещения (офис, мастерская, торговый зал и т.д.)
· фото сотрудников
· сравнительная таблица (сравнение с продуктами конкурентов)
· схема продукта (например, продукт в разрезе)
· список клиентов (логотипы)
· сертификаты
· награды, премии, знаки отличия

Разумеется, все пихать в одно КП не надо. Лучше всего работают отзывы и кейсы. Или комбинация отзыв + кейс. Или отзыв в виде кейса.

Отзывы в коммерческом предложении

Вот пара примеров правильных отзывов:



Чем хороши эти отзывы?
1) Они настоящие.
2) Они конкретные — с цифрами и фактами.
3) Они говорят о настоящих выгодах, а не прикрываются мишурой из серии «надежный партнер», «взаимовыгодное сотрудничество» и прочая канцелярская ахинея.

Презентация компании в коммерческом предложении

Примеры блоков «О компании»


Задача блока «О компании» — подчеркнуть ваш статус.

Используйте цифры:
• опыт работы,
• количество сотрудников,
• количество выполненных проектов,
• количество клиентов,
• количество произведенной продукции (в метрах, в тоннах, в литрах).

Используйте названия: известные заказчики (компании или частные клиенты), известные партнеры.

Расскажите об уникальных сотрудниках. В примере выше я рассказал, что главный технолог компании «Визирс» из Европы и делает заборы по европейской технологии. Возможно, у вас в компании работают выпускники Гарварда или нобелевские лауреаты. Пусть об этом узнают потенциальные клиенты.


Кейсы в коммерческом предложении

Пример кейса:


В этом кейсе я использовал универсальную структуру, в которую можно вписать любой другой кейс: ситуация до → что сделали → ситуация после. Можете усилить кейс, добавив к нему отзыв заказчика. Если кейс(ы) занимают много площади, не втискивайте их в само коммерческое предложение. Приложите кейсы на отдельном листе или вставьте гиперссылку в тело компреда. Пример: 




Фото сотрудников в коммерческом предложении

Я использую фото сотрудников в подписи. Это вносит нотку человечности в безликий компред. Клиент видит человека, которому будет звонить.


А можно вынести фото с кратким резюме сотрудника в отдельный блок.



Не буду перечислять все виды доказательств. Оставлю вам простор для творчества.

Суть разработки коммерческого предложения

Чтобы разработать рабочее коммерческое предложение, тщательно проработайте оффер и доказательства. Остальное не так важно.


В подмогу:
Смотрите 8 примеров коммерческих предложений на моем сайте


Читайте статьи по теме:
- Образец коммерческого предложения на оказание услуг системного администрирования
- Образец коммерческого предложения на оказание услуг SMM
- Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга
- Образец коммерческого предложения на поставку товара для «клиентов мечты»
- С чего начать коммерческое предложение: 5 видов вступлений для разных ЦА


Комментарии

  1. Анонимный20 мая 2018 г., 11:15

    Если кому надо могу скинуть ссылку на сервис, где можно создать красивое коммерческое предложение.
    "Онлайн-конструктор коммерческих предложений Wilda"
    https://wilda.ru/onlayn-konstruktor-kommercheskih-predlozheniy
    Много хороших и понятных шаблонов, можно скачать в pdf, jpeg или опубликовать в интернет.

    ОтветитьУдалить

Отправить комментарий

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь


Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 


Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь
Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь показать сей продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Дружно ссылаются на какие-то договоренности с клиентами. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office.