К основному контенту

Разработка коммерческого предложения: 4 способа конкурентной отстройки


В этой статье разберем 4 способа конкурентной отстройки:
• За счет уникального продукта
• За счет уникальных условий
• За счет статуса компании/клиентов
• За счет «упаковки»
Погнали!



Разработка коммерческого предложения на основе уникального продукта

Круто, если у вашего продукта нет аналогов или он превосходит аналоги. Тогда перед коммерческим предложением встают две задачи:

1) Объясните, чем уникальность выгодна потенциальному клиенту. Потому что не каждая уникальность выгодна. Погуглите, например, самые нелепые изобретения. Уникальные? Да. Полезные? Вряд ли.

2) Расскажите, чем ваш продукт превосходит аналоги. На вашем бензине автомобиль проедет на 30% больше. Ваши станки бесперебойно работают 50 лет, когда аналоги ломаются через 10. Хороший прием — сравнение с аналогом.



Разработка коммерческого предложения на основе уникальных условий

Допустим, что на вашем рынке все продают примерно одно и то же. Как быть? Предложите самые выгодные условия.

Лучший сервис
Конкуренты работают 5 дней в неделю с 9:00 до 18:00. Вы на связи 7 дней в неделю, 24 часа в сутки, без перерывов. У конкурентов доставка по городу от 300 руб. У вас бесплатно при той же цене.

Больше за те же деньги
Закажите коммерческое предложение у другого копирайтера — получите коммерческое предложение. Закажите коммерческое предложение у меня — получите коммерческое предложение + бонусы на 35 000 руб. Подумайте, какие бонусы оценят ваши клиенты. Самые выгодные бонусы с т.з. финансовых затрат — информационные продукты (книги, брошюры, курсы и т.д.)

Больше ассортимент

Все продают до 50 видов гвоздей. Вы продаете 115 видов.

Дешевле
Да, банально. Но работает. Вы можете "обрезать" лишние опции от продукта/услуги и за счет этого предложить разные "пакеты": эконом, базовый, премиум. Допустим, вы продаете гвозди. У вас есть три "пакета"
1) Эконом: клиент приезжает на склад и покупает партию гвоздей. Одна штука — 1 рубль.
2) Базовый: гвозди + доставка до клиента. 1 гвоздь: 2 рубля.
3) Премиум: гвозди + доставка + вбивание этих гвоздей куда нужно. Один гвоздь: 3 рубля.

Разработка коммерческого предложения на основе статуса компании

На некоторых B2B-рынках репутация дороже золота. Например, в строительстве многоквартирных домов и бизнес-центров. Если вы пробились в подрядчики к крупному застройщику, то получили "льготный билет". Теперь в КП вы говорите, что работали с известным застройщиком и выделяетесь на фоне других потенциальных подрядчиков.

Разработка коммерческого предложения на основе «упаковки»

Хорошая новость. Ваши конкуренты рассылают унылые, пресные компреды, написанные ужасным канцелярским языком. Без четких выгод, без понятной структуры. На фоне этого кошмара ваше аппетитное коммерческое предложение с дизайном выглядит, как алмаз на груде щебня. Когда все предлагают одно и то же, выигрывает «упаковка». Ловите момент. Рано или поздно конкуренты спохватятся и доверят разработку коммерческого предложения профессиональному копирайтеру.


Еще по теме:

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь


Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 


Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь
Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь показать сей продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Дружно ссылаются на какие-то договоренности с клиентами. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office.