К основному контенту

Разработка коммерческого предложения: условия первого контакта


Представьте такую ситуацию. Некто по имени Вася прогуливается по парку и видит прекрасную девушку. Она настолько притягательная, что Вася тотчас же ее возжелал. Он подходит к ней и говорит:
- Привет! меня зовут Вася. Мне 25 лет. Я слесарь второго разряда. Давай займемся сексом. 
Сколько шансов, что девушка ответит: «А давай»?
Шансы близки к нулю. Даже при  том, что Вася дьявольски красив и чертовски сексуален. А если иначе:


Вася подходит к девушке и говорит:
- Вы так очаровательны. Я никогда себя не прощу, если не познакомлюсь с вами. Меня зовут Вася. А вас?
- Меня Алена. 
- Алена, могу я пригласить вас в кафе и угостить мороженым? 

Сколько шансов, что Алена согласится пойти с Васей в кафе? Шансы есть. Тем более если Вася дьявольски красив и чертовски сексуален. Затем Вася выстроит череду свиданий. Первое прикосновение рук. Первый поцелуй. Первый секс. Вася увеличил цепочку контактов, сделал первый контакт легким и безопасным. И добился желаемого. Похожая ситуация происходит с коммерческими предложениями. 

Вася продает щебень как дурак
Вася купил карьер для добычи щебня. Щебня много, клиентов мало. Вася садится за разработку коммерческого предложения: 
Наша компания ООО "К щебеням" в течении двенадцати лет работает на рынке щебня, производит и доставляет щебень по всей России. Мы гордимся нашим щебнем и командой профессионалов. Купите наш щебень. 

Примерно в таком духе написаны многие КП. Мы такие растакие, покупайте у нас и побольше, побольше. Считайте, что таким КП вы сходу предлагаете клиенту "секс". Это неправильно. При таком раскладе клиент купить щебень, если очень сильно в нем нуждается именно в момент прочтения коммерческого предложения. А если у потенциального клиента уже есть поставщик щебня? Или щебень не к спеху? 

Вася продает щебень по-умному
Вася понял, что очень сложно сходу добиться от клиента «секса». Он сел в позу роденовского мыслителя и крепко подумал: клиент, как женщина, требует ухаживаний, что я могу предложить такого, чтобы сделать первый контакт легким и ненавязчивым? Варианты:

• Предложить первую партию за полцены 
• Предложить тонну щебня в подарок.
• Предложить беспрцентную рассрочку на полгода.

Надо сделать такое предложение, от которого клиенту (если ему в принципе нужен щебень) глупо отказываться. Потому что конкуренты не предлагают ничего подобного. 

Примеры убойных предложений из моей практики
• Предложение потенциальным дилерам: если наш товар не купят в течение месяца, мы выкупим его у вас за полную стоимость.
• Получите 5 кг. строительной смеси бесплатно, оплата только за доставку. 
• Протестируйте услугу доставки сотрудников до места работы бесплатно. Просто назначьте удобную дату по телефону.
• Если в первый месяц работы, вы поймете, что наши услуги не оправдали ожиданий, мы вернем всю сумму, даже если до конца месяца остался один день. 


Что важно знать при разработке убойного коммерческого предложения

Есть в маркетинге такая штука, которая называется lifetime value (LTV). Это размер  чистой прибыли, которую компания получает от клиента, за все время сотрудничества (за "жизнь"). Поэтому затраты на привлечение клиента надо считать, отталкиваясь от LTV. Если вы понимаете, что средний клиент сотрудничает с вами 3 года и за это время приносит круглую сумму, то можно, как грится, тряхнуть мошной на привлечение. Необязательно, чтобы затраты на привлечение окупались с первой продажи. Пусть со второй или с третьей. Главное — прибыль за все время сотрудничества. 

Еще по теме:

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 

Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь их показать продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office.