К основному контенту

Самый мощный вид доказательства в коммерческом предложении


Написать эффективное коммерческое предложение проще простого: пообещайте потенциальному клиенту ощутимую выгоду (или решение проблемы) и докажите, что вы в состоянии сдержать обещание. Все! Остальное декорации. Все эти призывы к действию, заголовки, подзаголовки и т.д. Пообещать вы наверняка сумеете. А вот как доказать? Об этом ниже. 


Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать или прочитать. Это я к чему? А к тому, что лучший вид доказательства — демонстрация. Сейчас докажу.

Допустим, я заявляю, что могу 20 раз отжаться на мизинце. Вы скептично хмуритесь, докажи, мол. Я собираю вагон доказательств:
• сертификат, в котором засвидетельствован мой рекорд;
• отзывы 10 человек, с контактными данными, фотографиями и т.д.;
• схемы и диаграммы, доказывающие, что это реально
• фотографии процесса…

Убедил? Вроде бы да, но сомнения еще остались. Мало ли, отзывы с сертификатом липовые, схемы выдуманные, фото смонтированные. И тут я у вас на глазах падаю на мизинцы и двадцать раз отжимаюсь. Все! Ни тени сомнений. Как использовать демонстрацию в коммерческом предложении?




Как использовать демонстрацию в коммерческом предложении при продаже товаров


Образцы продукции
Допустим, вы производитель краски для дерева — качественной краски, за которую не стыдно. Вы в КП рассказываете, как хороша ваша краска. И вместе с КП отправляете пробник. Да, дороже, чем просто письмо. Но в разы эффективнее.

Вот такой промо-набор высылает компания «Зеленые краски» потенциальным партнерам


Первая партия на безрисковых условиях
Если высылать образцы накладно, есть альтернативный вариант. Предложите первую (пробную) партию товара на очень выгодных и безопасных условиях.

Такое предложение делает производитель целебных бальзамов Кедрадар:


Вложение в конверт

Этот способ идеален, если вы продаете небольшие по размеру товары: сувениры, бижутерию, косметику и т.д. Вложите в конверт свой товар. Например, производитель флокированной упаковки (синтетический бархат) вкладывал в конверт с КП кусочек продукции. А студия звукозаписи (да-да, для услуг тоже пригоден этот способ) вкладывала в конверт флешку со своими рекламными роликами:





Демонстрация при встрече
Если вы продаете дорогостоящие товары, которые жалко выпускать из рук, не выпускайте. Возите с собой. Продавец электрических заклепочников предлагает бесплатную демонстрацию товара:

Показать «живые» объекты
Если ваш товар не помещается ни в конверт, ни в руки. Например, вы строите дома, то логично доставлять клиентов к вашим товарам. Поэтому многие строительные фирмы предлагают потенциальным клиентам экскурсии на построенные объекты.


Записать видеодемонстрацию
Идеальный способ для ленивых. Записали видео, залили на ютуб, вставили ссылку. Готово. Производитель видеополиграфии поставил в КП картинку, имитирующую окно видео. Нажимаете на картинку — переходите на ролик в ютубе. Смотрите, умиляетесь, заказываете.


Как использовать демонстрацию в коммерческом предложении при продаже услуг


Бесплатная консультация/услуга
Прием попсовый, заезженный, но при грамотном использовании эффективный. Сложность не столько в том, чтобы проконсультировать, сколько в том, чтобы продать консультацию. Потенциальный клиент должен увидеть ценность бесплатной консультации/услуги, кроме той, что она бесплатная. Потому что время — это деньги. А вы просите клиента потратить на вас время. Вот как одна консалтинговая фирма продавала бесплатную услугу:


Ценность показана в цене и в описании результата оказания услуги


Тестовый период
Этот способ доказательства часто используют продавцы и разработчики программного обеспечения. Но ничто не мешает внедрить тестовый период и другим бизнесам. Например, компания, которая оказывает IT-услуги на аутсорсинге, готова первый месяц работать бесплатно, чтобы доказать, что удаленное обслуживание ничуть не хуже штатного сисадмина.


Фото до и после
В голове сразу всплывает реклама фитнес-центров или курсов для снижения веса. Хотя диапазон применения необъятно широк:

Мастерская по ремонту шин:


Ремонт квартир:


Заключение
Разумеется, я перечислил не все способы демонстрации. Но, надеюсь, дал пищу для пытливых умов. Я уверен, что в любом бизнесе можно использовать демонстрацию для убеждения потенциальных клиентов. При этом не ограничивайтесь одной демонстрацией. Используйте отзывы, сертификаты, кейсы, список клиентов и т.д. Если вы сделали заманчивое предложение, доказательств много не бывает,


Еще по теме:
Разработка коммерческого предложения по простой схеме
Лечим словоблудие в коммерческих предложениях с помощью двоеточия
Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь


Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 


Еще 35 образов коммерческих предложений смотрите здесь
Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь показать сей продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Дружно ссылаются на какие-то договоренности с клиентами. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office.