среда, 30 марта 2016 г.

Самый мощный вид доказательства в коммерческом предложении


Написать эффективное коммерческое предложение проще простого: пообещайте потенциальному клиенту ощутимую выгоду (или решение проблемы) и докажите, что вы в состоянии сдержать обещание. Все! Остальное декорации. Все эти призывы к действию, заголовки, подзаголовки и т.д. Пообещать вы наверняка сумеете. А вот как доказать? Об этом ниже. 


Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать или прочитать. Это я к чему? А к тому, что лучший вид доказательства — демонстрация. Сейчас докажу.

Допустим, я заявляю, что могу 20 раз отжаться на мизинце. Вы скептично хмуритесь, докажи, мол. Я собираю вагон доказательств:
• сертификат, в котором засвидетельствован мой рекорд;
• отзывы 10 человек, с контактными данными, фотографиями и т.д.;
• схемы и диаграммы, доказывающие, что это реально
• фотографии процесса…

Убедил? Вроде бы да, но сомнения еще остались. Мало ли, отзывы с сертификатом липовые, схемы выдуманные, фото смонтированные. И тут я у вас на глазах падаю на мизинцы и двадцать раз отжимаюсь. Все! Ни тени сомнений. Как использовать демонстрацию в коммерческом предложении?




Как использовать демонстрацию в коммерческом предложении при продаже товаров


Образцы продукции
Допустим, вы производитель краски для дерева — качественной краски, за которую не стыдно. Вы в КП рассказываете, как хороша ваша краска. И вместе с КП отправляете пробник. Да, дороже, чем просто письмо. Но в разы эффективнее.

Вот такой промо-набор высылает компания «Зеленые краски» потенциальным партнерам


Первая партия на безрисковых условиях
Если высылать образцы накладно, есть альтернативный вариант. Предложите первую (пробную) партию товара на очень выгодных и безопасных условиях.

Такое предложение делает производитель целебных бальзамов Кедрадар:


Вложение в конверт

Этот способ идеален, если вы продаете небольшие по размеру товары: сувениры, бижутерию, косметику и т.д. Вложите в конверт свой товар. Например, производитель флокированной упаковки (синтетический бархат) вкладывал в конверт с КП кусочек продукции. А студия звукозаписи (да-да, для услуг тоже пригоден этот способ) вкладывала в конверт флешку со своими рекламными роликами:





Демонстрация при встрече
Если вы продаете дорогостоящие товары, которые жалко выпускать из рук, не выпускайте. Возите с собой. Продавец электрических заклепочников предлагает бесплатную демонстрацию товара:

Показать «живые» объекты
Если ваш товар не помещается ни в конверт, ни в руки. Например, вы строите дома, то логично доставлять клиентов к вашим товарам. Поэтому многие строительные фирмы предлагают потенциальным клиентам экскурсии на построенные объекты.


Записать видеодемонстрацию
Идеальный способ для ленивых. Записали видео, залили на ютуб, вставили ссылку. Готово. Производитель видеополиграфии поставил в КП картинку, имитирующую окно видео. Нажимаете на картинку — переходите на ролик в ютубе. Смотрите, умиляетесь, заказываете.


Как использовать демонстрацию в коммерческом предложении при продаже услуг


Бесплатная консультация/услуга
Прием попсовый, заезженный, но при грамотном использовании эффективный. Сложность не столько в том, чтобы проконсультировать, сколько в том, чтобы продать консультацию. Потенциальный клиент должен увидеть ценность бесплатной консультации/услуги, кроме той, что она бесплатная. Потому что время — это деньги. А вы просите клиента потратить на вас время. Вот как одна консалтинговая фирма продавала бесплатную услугу:


Ценность показана в цене и в описании результата оказания услуги


Тестовый период
Этот способ доказательства часто используют продавцы и разработчики программного обеспечения. Но ничто не мешает внедрить тестовый период и другим бизнесам. Например, компания, которая оказывает IT-услуги на аутсорсинге, готова первый месяц работать бесплатно, чтобы доказать, что удаленное обслуживание ничуть не хуже штатного сисадмина.


Фото до и после
В голове сразу всплывает реклама фитнес-центров или курсов для снижения веса. Хотя диапазон применения необъятно широк:

Мастерская по ремонту шин:


Ремонт квартир:


Заключение
Разумеется, я перечислил не все способы демонстрации. Но, надеюсь, дал пищу для пытливых умов. Я уверен, что в любом бизнесе можно использовать демонстрацию для убеждения потенциальных клиентов. При этом не ограничивайтесь одной демонстрацией. Используйте отзывы, сертификаты, кейсы, список клиентов и т.д. Если вы сделали заманчивое предложение, доказательств много не бывает,


Еще по теме:
Разработка коммерческого предложения по простой схеме
Лечим словоблудие в коммерческих предложениях с помощью двоеточия
Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца

Комментариев нет:

Отправить комментарий