четверг, 6 октября 2016 г.

6 предвестников провала коммерческого предложения

не рассылайте коммерческое, пока не прочтете 

Молотком можно заколачивать гвозди, а можно бессмысленно стучать по консервной банке. То же и с коммерческими предложениями. С их помощью можно привлекать клиентов, а можно бездумно рассылать, напрасно теряя время. 

В этом блоге я много говорил о том, как правильно работать с КП, чтобы оно принесло пользу. Сейчас расскажу, когда рассылка КП — пустая трата времени.  


Вы собрались рассылать спам
Спам — это когда КП разлетается по холодной, несегментированной базе email-адресов (аля база дубль-гиса, база 100 000 юрлиц и т.д.). Участь таких рассылок — гнить в папке Спам. 

Менеджеры «спотыкаются» о секретаря
Каждый, кто звонил вхолодную, знает коронную фразу секретарей: пришлите КП на почту, если нас заинтересует, мы перезвоним. Выполнить просьбу секретаря — все равно что выкинуть коммерческое предложение в урну. 
Секретарь не побежит к директору с радостным известием: ООО "Ромашка" прислали нам КП, прочтите скорее. 
КП безвестно сгинет в ящике секретаря. 

12 способов доставить коммерческое предложение «по адресу», или как избежать мусорной корзины

Вы собираетесь рассылать коммерческое предложение всем подряд
Недавно звонил руководитель транспортной компании. Хотел заказать КП на услуги грузоперевозок. Побеседовали примерно так: 
- кому планируете рассылать КП?
- всем юрлицам. 
- но ведь не всем компаниям нужно одно и то же. У продуктовых магазинов одни требования к перевозчикам, у мебельщиков другие, у продавцов электрооборудования — третьи. Давайте сфокусируемся на одной целевой аудитории и упакуем услугу под их требования? 
- Роман, мы не хотим делать десять коммерческих под разные аудитории. Хотим одно, общее.
- В таком случае предупреждаю, что конверсия общего КП будет стремится к нулю.

Клиент ушел думать. 

4 способа увеличить отклик на коммерческие предложения за счет рассылок со снайперской точностью

Вы собираетесь предлагать весь ассортимент товаров/услуг в одном КП
В некоторых ситуациях это уместно. Например, хлебопекарня ищет точки сбыта и знакомит их с ассортиментом. Но чаще избыток информации только вредит коммерческому предложению. Транспортная компания может перевозить грузы только по Москве, а может по России, может на авто, а может авиа, ж/д или по воде. Если рассказать подробно о каждой услуге, получится маркетинг-кит на 20-30 страниц. Если уместить все услуги на двух страницах, получится скомкано и невнятно. 
Решение: точно определяемся с целевой аудиторией и точечно предлагаем им нужную услугу. 

Коммерческое предложение и «глубина прожарки» аудитории

Вы не готовы предложить решение лучше, чем потенциальный клиент использует сейчас
Допустим, есть продавец швейного оборудования Олег. У него 30 розничных точек по Уралу и Сибири. А товар он возит из Москвы. Он уже пользуется услугами определенной транспортной компании (ТК)
И вот ТК Икс присылает Олегу коммерческое предложение на оказание транспортных услуг. Суть предложения: мы готовы перевозить ваши товары быстро, качественно, надежно... бла бла бла. 
Олег понимает, что ему предлагают, но не видит причины менять транспортную компанию. 

Вывод: ваше решение должно быть лучше того решения, конторе клиент использует в данный момент. 
Например, ТК Икс предлагает перевозку грузов на вертолетах по цене перевозки автотранспортом. Деньги те же, скорость доставки в 10 раз быстрее. Теперь у клиента есть веская причина обратиться в Икс. 

Вам нечем подкрепить обещания
Икс обещает в КП, что будет доставлять товары быстрее в 10 раз с помощью вертолетов. Но у клиента есть право не поверить Икс. Как его убедить? Используйте отзывы клиентов, кейсы, гарантии, фотографии и т.д. 

Самый мощный вид доказательства в коммерческом предложении

Комментариев нет:

Отправить комментарий