К основному контенту

Как написать коммерческое предложение-смету


Есть тип коммерческих предложений, которые готовят под запрос клиента. Чаще всего их называют сметой. Допустим, некто зашел на сайт производителя трибун, оставил заявку, пообщался с менеджером, попросил рассчитать стоимость трибуны по параметрам: 500 мест, 5 рядов, с доставкой в Казань. Вроде бы все просто: подготовь КП по заданным критериям и жди заказ. Но с большой вероятностью обратившийся ждет коммерческие еще от 3-4 конкурентов. Он соберет все КП для сравнения. Большинство компаний предлагают к сравнению только цены. При таких условиях заказ получит тот, кто предложит самую низкую цену.

В этой статье я расскажу, как уйти от ценового сравнения на примере КП производителя трибун. 


Вот такое коммерческое отправлял мой клиент на заявку с сайта. На скриншот не влезли только реквизиты в шапке.

А так выглядит КП конурентов:



Главная беда таких коммерческих — лобовое столкновение ценами. Клиент не видит принципиальной разницы между производителями. У одного стоит 500 000 р., у второго 550 000 р. Логично купить у первого. 


Как заложить в голову клиента другие критерии покупки, кроме цены? 

Я использую в КП-сметах такую структуру:
1) Сперва даю информацию, которую ждет клиент: цена, сроки, комплектация.
2) Затем доказываю, что предлагаемый продукт по указанной цене — отличный выбор. 
3) Затем показываю, что компания-поставщик — надежная компания. 

То есть даю, что запросили, затем «продаю» продукт, затем «продаю» компанию.  


Разберем структуру на примере КП с трибунами 

На первой странице даю информацию, которую ждет клиент:

 

Здесь же усиливаем предложение бонусами. На первой странице мы проделали ту же работу, что и все конкуренты. Едем дальше. 

Вторая страница: «продаем» продукт убеждаем, что предложенная цена за наш продукт — выгодная. 
Аргументы на второй странице ориентируем на целевую аудиторию. Наша ЦА — строители-подрядчики. Что им важно: чтобы трибуны соответствовали ГОСТам и СНиПам, чтобы просто собирались. Отзывы «продают» и продукт, и компанию. 

Обратите внимание, сколько конкретных деталей содержат отзывы: рядность трибун, сроки изготовления, плюс клиенты говорят, почему заказали трибуны именно в «Арена Спорт», а не у конкурентов. Как получить такие отзывы? Составьте список правильных вопросов и задайте их клиентам (письменно или устно), а затем «причешите», не искажая фактов. 

Переходим к последней станице: «продажа» компании. 

Задача этой страницы, убедить клиента, что «Арена спорт» — производитель (а не дилер), надежный партнер с большим опытом. Как мы решаем эти задачи? Рассказываем об опыте работы (6 лет, свыше 100 проектов, нестандартные задачи), показываем фото производства с пояснениями, показываем крупных клиентов (если Арена спорт доверяют правительство московской области и минобороны, то, пожалуй, компания не пропадет с деньгами), показываем крупные проекты (если Арена спорт делала трибуны на 10 000 мест, то с трибуной на 500 мест наверняка справится на раз два). 

Структура КП универсальная, а контент подгоняйте под целевую аудиторию
Если логотипы крупных клиентов могут отпугнуть потенциальных клиентов, не используйте этот блок. Если вы дилер, не выдавайте себя за производителя. Если нет крупных проектов, расскажите о тех, что есть, но подберите  детали, которые докажут, что вы профи.  

Вот еще пример КП-сметы по строительству коттеджей

Еще по теме:
Самый мощный вид доказательства в коммерческом предложении
Разработка коммерческого предложения: условия первого контакта

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 

Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь показать сей продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Дружно ссылаются на какие-то договоренности с клиентами. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office.