Есть тип коммерческих предложений, которые готовят под запрос клиента. Чаще всего их называют сметой. Допустим, некто зашел на сайт производителя трибун, оставил заявку, пообщался с менеджером, попросил рассчитать стоимость трибуны по параметрам: 500 мест, 5 рядов, с доставкой в Казань. Вроде бы все просто: подготовь КП по заданным критериям и жди заказ. Но с большой вероятностью обратившийся ждет коммерческие еще от 3-4 конкурентов. Он соберет все КП для сравнения. Большинство компаний предлагают к сравнению только цены. При таких условиях заказ получит тот, кто предложит самую низкую цену.
В этой статье я расскажу, как уйти от ценового сравнения на примере КП производителя трибун.
Вот такое коммерческое отправлял мой клиент на заявку с сайта. На скриншот не влезли только реквизиты в шапке.
А так выглядит КП конурентов:
Главная беда таких коммерческих — лобовое столкновение ценами. Клиент не видит принципиальной разницы между производителями. У одного стоит 500 000 р., у второго 550 000 р. Логично купить у первого.
Как заложить в голову клиента другие критерии покупки, кроме цены?
Я использую в КП-сметах такую структуру:
1) Сперва даю информацию, которую ждет клиент: цена, сроки, комплектация.
2) Затем доказываю, что предлагаемый продукт по указанной цене — отличный выбор.
3) Затем показываю, что компания-поставщик — надежная компания.
То есть даю, что запросили, затем «продаю» продукт, затем «продаю» компанию.
Здесь же усиливаем предложение бонусами. На первой странице мы проделали ту же работу, что и все конкуренты. Едем дальше.
Вторая страница: «продаем» продукт убеждаем, что предложенная цена за наш продукт — выгодная.
Вот еще пример КП-сметы по строительству коттеджей
Еще по теме:
Самый мощный вид доказательства в коммерческом предложении
Разработка коммерческого предложения: условия первого контакта
Разберем структуру на примере КП с трибунами
На первой странице даю информацию, которую ждет клиент:
Здесь же усиливаем предложение бонусами. На первой странице мы проделали ту же работу, что и все конкуренты. Едем дальше.
Вторая страница: «продаем» продукт убеждаем, что предложенная цена за наш продукт — выгодная.
Аргументы на второй странице ориентируем на целевую аудиторию. Наша ЦА — строители-подрядчики. Что им важно: чтобы трибуны соответствовали ГОСТам и СНиПам, чтобы просто собирались. Отзывы «продают» и продукт, и компанию.
Обратите внимание, сколько конкретных деталей содержат отзывы: рядность трибун, сроки изготовления, плюс клиенты говорят, почему заказали трибуны именно в «Арена Спорт», а не у конкурентов. Как получить такие отзывы? Составьте список правильных вопросов и задайте их клиентам (письменно или устно), а затем «причешите», не искажая фактов.
Переходим к последней станице: «продажа» компании.
Задача этой страницы, убедить клиента, что «Арена спорт» — производитель (а не дилер), надежный партнер с большим опытом. Как мы решаем эти задачи? Рассказываем об опыте работы (6 лет, свыше 100 проектов, нестандартные задачи), показываем фото производства с пояснениями, показываем крупных клиентов (если Арена спорт доверяют правительство московской области и минобороны, то, пожалуй, компания не пропадет с деньгами), показываем крупные проекты (если Арена спорт делала трибуны на 10 000 мест, то с трибуной на 500 мест наверняка справится на раз два).
Структура КП универсальная, а контент подгоняйте под целевую аудиторию
Если логотипы крупных клиентов могут отпугнуть потенциальных клиентов, не используйте этот блок. Если вы дилер, не выдавайте себя за производителя. Если нет крупных проектов, расскажите о тех, что есть, но подберите детали, которые докажут, что вы профи.
Вот еще пример КП-сметы по строительству коттеджей
Еще по теме:
Самый мощный вид доказательства в коммерческом предложении
Разработка коммерческого предложения: условия первого контакта
Комментарии
Отправить комментарий