среда, 24 мая 2017 г.

Как усилить коммерческое предложение с помощью автоматической цепочки «касаний»


Обычно работа с полученными через сайт заявками выглядит так: посетитель оставил контактные данные → звонит менеджер, задает вопросы → высылает КП → дожимает клиента звонками. Это нормальная рабочая схема. Но у нее есть две проблемы:
• По такой же схеме работают ваши конкуренты. Наверняка потенциальный клиент оставил заявки на разных сайтах и получил несколько КП.
• Небольшое количество «касаний». Про касания подробнее поговорим ниже


По сети гуляет картинка со статистикой National Sales Executive Association:
2% продаж совершаются после 1-го «касания»;
3% продаж совершаются после 2-го «касания»;
5% продаж совершаются после 3-го «касания»;
10% продаж совершаются после 4-го «касания»;
80% продаж совершаются после 5-12-го «касаний»

Не думаю, что можно слепо верить точности в процентах, но соотношение правильное. Ключевой тезис такой: чем больше касаний → тем больше продаж.

Другой вопрос, что касания бывают разные. К одним касаниям клиент лоялен, другие только отдаляют от покупки. Канадский маркетолог Джим Эстил считает, что успешность «касания» зависит от количества, силы, уместности, своевременности и интенсивности повторных касаний. То есть не всякое касание одинаково полезно.

Разберем пример. Бизнесмен Григорий ищет транспортную компанию для перевозок швейного оборудования из Москвы в Екатеринбург. Григорий оставил заявку на сайте компании «Турбо». Запускается цепочка касаний.

• Первое касание → посещение сайта и заявка
• Второе касание → звонок менеджера
• Третье касание → подготовка коммерческого предложения под запрос Григория
• Четвертое касание → дожимающий звонок менеджера, обсуждение деталей КП.

Скорее всего, ко всем перечисленным касаниям Григорий отнесётся лояльно, поскольку каждое касание отчасти удовлетворяет его запрос. Но что дальше? Как добыть еще несколько касаний, не вызывая раздражения Григория. Звонить и долдонить из раза в раз: ну что, вы надумали воспользоваться нашими услугами? Или спрашивать это же в письмах. 





Наверняка Григорий оставил заявки в нескольких компаниях. И каждая компания запускает одну и ту же цепочку продаж. 


Мы пойдем другим путем.
                       (В.И. Ленин)


Автоматическая цепочка касаний 

Увеличить число касаний можно тактично, ненавязчиво и без потери времени с помощью автоматической цепочки касаний. Чтобы не зарываться в теоретические дебри, рассмотрим ниже две цепочки реальных компаний. 


Автоматическая цепочка касаний ГК РТС

ГК РТС — транспортная компания. Одна из тысячи на рынке грузоперевозок. Но одна из немногих, кто озадачился качеством касаний. Вот какую цепочку мы создали совместными усилиями:

• Первое касание → посещение сайта и заявка
• Второе касание → сразу после заявки посетитель автоматически попадает на подписную страницу, где в обмен на email получает купон-скидку на первую перевозку. На этой же страницы мы анонсируем серию писем, которую получит подписчик, помимо купона.
• Третье касание → звонок менеджера, уточнение деталей доставки
• Четвертое касание → подготовка коммерческого предложения с учетом скидки за подписку
• Пятое касание → автоматически отправляемое письмо «8 способов сэкономить на грузоперевозках до 30%»
• Шестое касание → автоматически отправляемое письмо «ТОП-7 проблем в грузоперевозках и как мы с ними боремся»
• Седьмое касание → автоматически отправляемое письмо…

Получается, что автоматизированная цепочка дополняет стандартную цепочку продаж. Потенциальный клиент, помимо компреда, получает бонус и полезные советы, которые помогут ему сэкономить деньги и выбрать надежную транспортную компанию. При этом письма не вызывают дискомфорта, ни к чему не обязывают, в любой момент от них можно отписаться.



Автоматическая цепочка касаний kpmaster.ru 
Разберем еще пример с моей страницей по разработке коммерческих предложений. 

Посетитель попадает на сайт и оставляет заявку на расчет стоимости КП:


Затем он автоматически перенаправляется на страницу подписки:

Здесь я предлагаю получить бесплатный сопутствующий инфопродукт → серию писем по работе с коммерческим предложением. Конверсия этой страницы в районе 70%. 

Сразу после подписки запускается автоматическая серия писем:
• Как рассылать КП по email: 7 советов
• Как узнать ФИО ЛПРа для отправки КП
• Лучшие способы отправки КП
• Как рассылать КП со снайперской точностью

Статистика: 
• Открываемость писем: 69%
• Отписки: 0,7%

Параллельно с информационными письмами я продаю свои услуги с помощью телефонных звонков и коммерческого предложения. Получается что в моей цепочке есть заветные 7 касаний: 
1) сайт
2) звонок 
3) КП
4) подписка на рассылку
5) письмо 1
6) письмо 2
7) письмо 3
8) письмо 4

Выгоды от цепочки:
• Я повышаю градус лояльности потенциальных клиентов. То есть я не просто копирайтер, который настойчиво впаривает свои услуги. Я копирайтер, который дает пользу еще до начала оплачиваемого сотрудничества. 
• Помогаю клиентам выжать максимум из инструмента, который они планируют заказать. Ведь половина успеха коммерческого предложения зависит от того, как с ним работать.  
• Не трачу время на цепочку. Один раз настроил и забыл. Время от времени смотрю статистику: подписки, отписки, открываемость. 
• Копится база потенциальных клиентов, прошедших дабл опт ин (подписка + подтверждение email-адреса). Теперь я могу легитимно рассылать письма по базе подписчиков, не опасаясь санкций почтовых сервисов.  

Как создать цепочку
1) Скачайте и  заполните бриф
2) На основе заполненного брифа напишите контент-план. Придумайте, что может побудить потенциального клиента стать вашим подписчиком, какая информация будет полезна и как через полезный контент тактично продать ваш товар/услугу. 
3) Создайте подписную страницу с лид-магнитом (лид-магнит — это то, за что посетители страницы будут оставлять свой email: купон, книга, бонус и т.д.). Продумайте, по какой схеме потенциальные клиенты будут попадать на страницу с лид-магнитом. 
4) Напишите серию писем. Задачи писем: дать пользу, снять основные возражения потенциального клиента, отстроить компанию от конкурентов, завоевать доверие, продать товар/услугу. 
5) Загрузите письма в сервис для email-маркетинга и настройте автоматическую отправку в заданной последовательности. Сервисов много, выбирайте под задачи и бюджет. Известные мне: мэйлчимп, сендпульс, гетреспонс, юнисендер, джастклик. 

Если нужна моя помощь в разработке автоматической маркетинговой цепочки, пишите на kp@kpmaster.ru 

Комментариев нет:

Отправить комментарий