К основному контенту

Коммерческое предложение: образцы для разных бизнесов



В этой статье поделюсь своими наработками. Дам несколько образцов, шаблонов и примеров коммерческих предложений для разных сфер бизнеса. В конце статьи вы найдете универсальную структуру эффективного КП.


Образец коммерческого предложения на оказание услуг

Услуги могут быть разными. Главное, показать читателю коммерческого выгоды от сотрудничества. А чтобы показать выгоды, нужно понимать текущую ситуацию клиента. Разберем три ситуации на примере бухгалтерских услуг.

Допустим, компания, которая оказывает услуги бухгалтерского аутсорсинга, хочет привлечь клиентов с помощью ком. предложения. Разделим потенциальных клиентов на три группы в зависимости от возможной ситуации:

Стартапы. Бизнес только-только открылся. Предприниматель еще твердо не решил, кто будет заниматься бухгалтерией. Возможно, наймет штатного сотрудника. Возможно, будет сам вести учет доходов и расходов с помощью онлайн-сервисов. В такой ситуации коммерческое предложение по бухгалтерскому аутсорсингу должно убедить предпринимателя, что аутсорсинг — лучшее решение для молодого бизнеса. Это дешевле штатного сотрудника и проще, чем самостоятельный учет денег и документов.

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга для стартапов



В приведенном примере я исходил из ситуации, что начинающий предприниматель будет на первых порах сам заниматься бухгалтерией. Чтобы подготовить почву для предложения услуги, я припугнул клиента возможными штрафами. Мол, бухгалтерия — важно, если ей не заниматься, получите штраф, Штатный сотрудник — дорого, особенно для стартапа. Идеальный вариант — аутсорсинг.

Компания с штатным бухгалтером. Здесь коммерческое призвано убедить директора, что аутсорсинг гораздо выгоднее штатного сотрудника и при этом компания не лишится постоянной бухгалтерской поддержки. В таком предложении мы будем сравнивать штатного сотрудника с аутсорсинговой компанией и доказывать. Подобную задачу я решал в КП для IT-аутсорсинга. Это коммерческое отправляли компаниям, которые опубликовали вакансию штатного сисадмина.

Образец коммерческого предложения на оказание услуг IT-аутсорсинга



Я учитываю ситуацию получателя КП уже с первого предложения: сколько вы планируете платить штатному системному администратору? Я прицельно бью в реальную проблему, а не строю гипотезы.

Клиент пользуется услугами конкурентов — третья ситуация. Теперь мы не будем сравнивать в коммерческом предложении штатного бухгалтера с удаленным. Мы должны доказать, что работать с нами выгоднее, чем с конкурентами. Для этого нужно хорошо знать рынок и придумать сильную конкурентную отстройку. Так я отстраивал от конкурентов компанию по чистке кровли от снега:

Образец коммерческого предложения по очистке кровли от снега



Получается, что для одной услуги нам нужно разработать несколько коммерческих предложений под разные аудитории. Конечно, можно написать одно универсальное, но работать оно будет гораздо хуже, потому что не будет учитывать ситуации.


Образец коммерческого предложения на поставку товара

Поставка товара также обязывает отправителя КП учитывать ситуацию клиента. Клиент уже пользуется аналогичным товаром или для него это новинка? Будет пользоваться товаром сам или выступать посредником? Выдвигает требования к коммерческим предложениям или принимает в свободной форме? Например, у крупных продуктовых сетей на сайте есть раздел для потенциальных поставщиков. В этом разделе они пишут требования к коммерческим предложениям. Пришлете в свободной форме — даже не прочитают. Разберем три ситуации.

Заход с новым товаром. Допустим, у вас маленькое производство медикаментов на основе древесной смолы. Вы хотите выставить продукцию в аптечных сетях. Проблемы: о вашей продукции никто ничего не знает, равно как и вашей компании. Задачи коммерческого — убедить читателя в востребованности продукции и нивелировать риск потери денег. Посмотрите, как я решал эти проблемы в коммерческом:

Образец коммерческого предложения на поставку товара для аптек


Почти сразу я снял опасение, связанное с потерей денег: не раскупят товар — вернем деньги. Затем с помощью отзывов я показал, что товар пользуется спросом.

Предложение аналогичного товара. Вы производите мебель и хотите попасть в мебельные магазины. Проблема в том, что там уже стоят модели конкурентов. Как их вытеснить? Нужно убедить владельца магазина, что вашу мебель выставлять выгоднее.

Образец коммерческого предложения на поставку мебели


В коммерческом я учел типичную ситуацию владельца мебельного магазина — некоторые модели не продаются месяцами, напрасно занимая торговую площадь. Мы предлагаем решить эту проблему с помощью ходовых моделей. Мы предлагаем не просто товар, мы предлагаем решение проблемы.

Товар, который даже не планировали покупать. Это самая сложная ситуация. В двух предыдущих примерах у получателей КП уже был потенциальный спрос на предлагаемый товар. Аптеки заинтересованы в поставщиках медикаментов, мебельные магазины — в производителях мебели. Теперь представьте, что вы предлагаете товар, о котором потенциальный клиент даже не слышал. Тут одно решение — «продать» товар через решение проблемы. Вытащить известную проблему и предложить ее решение с помощью неизвестного товара. Посмотрите, как я продавал компаниям систему для защиты информации:

Образец коммерческого предложения на поставку товара для защиты информации


С первого предложения я погружаю читателя в проблему: представьте, что с вашего компьютера пропала вся информация. И затем предлагаю решение — жесткий диск с приложением для защиты информации.

Запомните главное: ваш товар сам по себе никому не нужен. Он нужен только как решение проблемы: заработать или сэкономить деньги, защитить данные, избежать штрафа и т. д. Чтобы предложить правильное решение, нужно понимать ситуацию клиента.


Универсальная структура коммерческого предложения

Я поделюсь структурой, в которую вписывается любое коммерческое предложение — и на оказание услуги, и на поставку товара. В структуре я отталкиваюсь от ожиданий потенциального клиента. Что он хочет узнать из коммерческого?

- что вы предлагаете и зачем ему это нужно;
- чем можете подкрепить обещания;
- а если что-то пойдет не так;
- как это получить.

Если трансформировать вопросы в структуру, получится так:
- делаем предложение — обещаем выгоды за счет товара или услуги,
- подкрепляем обещания доказательствами,
- развеиваем сомнения;
- призываем к действию.

Последовательность важна только для самого предложения — его даете первым. Подкреплять обещание доказательствами и развеивать сомнения можно в любом порядке.

Разберем структуру на примере коммерческого предложения для звукозаписывающей студии.

Образец коммерческого предложения для студии звукозаписи


Делаем предложение, обещаем выгоду за счет товара или услуги
Компания 21 Records увеличит число покупателей в магазинах «Название» с помощью рекламного аудиоролика, созданного по законам социальной психологии. Как только ролик зазвучит на радио, Вы заметите рост продаж.
Обратите внимание, что компания не предлагает просто рекламный ролик, она предлагает увеличить продажи с помощью ролика. Читатель с первого предложения видит выгоду. Следующий шаг — убедить читателя, что наше обещание не пустые слова.

Подкрепляем обещания доказательствами
Отзывы клиентов:
Заказали рекламный аудиоролик в этой компании. Качество звучания - на высшем уровне. Во время ротации ролика, к нам в центр обратилось примерно в 3 раза больше родителей, чем было до. Результатом довольны! (Гульмира Алимбековна, компания «Kinder Academia», тел: 8 (727) 378-51-83)
Мы обратились в студию звукозаписи 21 Records по рекомендации других организаций, которые с ней уже работали. Результатами очень довольны - приток клиентов во время ротации ролика увеличился в 4 раза. Также, отдельное спасибо за сервис и скорость. (Жомарт Сулейменов, компания «LeoMedia», тел: 8 (727) 317-33-33, info@leomedia.kz)

Это убедительные отзывы, потому что клиенты делятся конкретными, измеримыми результатами — в три раза больше родителей, приток клиентов увеличился в 4 раза. Второй важный элемент — названия компаний и телефоны. Это показывает, что мы не придумали эти отзывы, не верите нам — позвоните и спросите.

Отзывы — не единственный вид доказательств в коммерческом предложении. Также хорошо работают фото до и после, кейсы, сертификаты и награды.

Развеиваем сомнения
Приведу отдельные фрагменты из коммерческого предложения:

Три причины, почему наши ролики приводят покупателей, а не засоряют радиоэфир:
Мы учитываем психологию покупателей. Большинство студий используют избитые шаблоны. Поэтому раз за разом вы слышите одинаковые ролики, меняются только названия компаний. Такие ролики бесполезны! У нас работает эксперт по социальной психологии. Он трудится над вашим роликом и продумывает, как привлечь внимание слушателей за 3 секунды удержать его до конца ролика, какие подобрать слова, чтобы «достучаться до сердца покупателя»...


25000 тенге за 30 секунд кажется дороговато? А если эти 30 секунд приведут 500 новых покупателей? Или 1000? И если хотя бы половина этих покупателей станут постоянными. Игра стоит свеч! Кстати, при постоянном сотрудничестве цена снизится до 21000 тенге


В первом фрагменте я работал с сомнением: почему у этих ребят такие чудодейственные ролики. Ах, вот почему: у них работает эксперт по социальной психологии, который…

Во втором фрагменте я работал с ценовым возражением, потому что стоимость роликов была выше среднерыночной. Больше всего возражений для коммерческого предложения вы соберете в отделе продаж. Ваши менеджеры каждый день сражаются со скепсисом потенциальных клиентов и работают с десятками возражений. Попросите их накидать список самых популярных, а затем обыграйте их в коммерческом предложении.

Призываем к действию
Свяжитесь с нами в течение 7 дней с момента получения этого письма и получите первый ролик за 20000 тенге (вместо 25000). Звоните: +7 (727) 328-83-21

Здесь я не просто призываю позвонить, а предлагаю бонус за скорость. У читателя появляется стимул позвонить как можно скорее.

Запомнить

Прежде чем писать коммерческое предложение, определитесь, в какой ситуации находятся ваши потенциальные клиенты:
- они что-нибудь знают о вашем продукте?
- они работают с аналогами или конкурентами?
- есть ли у них жесткие требования к коммерческим предложениям?

Учитывайте ситуацию в тексте коммерческого. Чем раньше вы покажете потенциальному клиенту, что знакомы с его ситуацией, тем больше шансов, что ваше предложение дочитают до конца.

При написании коммерческого используйте структуру из четырех элементов: обозначьте выгоду за счет вашего продукта, подкрепите выгоду доказательствами, развейте сомнения читателя и скажите ему, как получить продукт.

Заказывайте коммерческое предложение у автора статьи на kpmaster.ru

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 

Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь показать сей продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Дружно ссылаются на какие-то договоренности с клиентами. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office.