К основному контенту

Образец коммерческого предложения на поставку товара

Разберем шесть образцов коммерческих предложений на поставку разных товаров. В конце статьи на основе образцов я поделюсь универсальной структурой КП. Даже если разбираемые в статье образцы не соответствуют вашим товарам, вы найдете готовую структуру и маркетинговые трюки.

Товар или выгода

Товары делятся на две категории: пользующиеся спросом и не пользующиеся. Спрос или его отсутствие определяет содержание КП. Разберем на примерах. 

Допустим, мы шьем футболки и хотим поставлять их магазинам одежды. У магазинов есть спрос на футболки — они их где-то заказывают. Нам нужно убедить магазины заказывать футболки в том числе у нас. 

Другая ситуация. Мы производим автоматы для подзарядки мобильных телефонов. Хотим поставить эти автоматы в университеты. Есть ли у вузов сформированный спрос на такие автоматы? Нет. Возможно, они даже не знают об их существовании. Коммерческое предложение должно сформировать потребность в товаре. 

Чтобы лучше разобраться в отличиях, рассмотрим примеры моих клиентов. 


Образцы КП со спросом на товар

Разберем три образца: на поставку автозапчастей, футболок и хлеба. 

КП на поставку автозапчастей для китайских авто. Целевая аудитория: автобазы, логистические и строительные компании, которые пользуются китайской автотехникой. Технику приходится обслуживать и ремонтировать. Для этого нужны запчасти. Скорее всего, компании уже работают с разными поставщиками запчастей. Наша задача: предложить лучшие условия, чем предлагают другие поставщики.


Образец КП на поставку автозапчастей

В заголовке я показываю ключевую выгоду предложения: Запчасти для китайских автомобилей и спецтехники на 15–20% дешевле в «Пекин Авто». Дальше объясняю, почему наши цены ниже: не наглеем с наценкой. Затем предлагаю узнать цены на конкретные запчасти: Пришлите список деталей с ценами ваших поставщиков на почту… В ответ мы пришлем наши цены. Дальше я усиливаю коммерческое дополнительным выгодами и доказываю надежность компании. 

Дополнительные выгоды: скорость доставки от одного до семи дней, месяц на проверку качества, подбор запчастей по фото. Доказательства надежности: отзывы, клиенты, партнеры. 

Еще вы наверняка обратили внимание на текстовый блок с монетой:

Это тизер для привлечения внимания. Коммерческое рассылалось в почтовых конвертах. Чтобы конверт выделялся из пачки аналогичных конвертов, вместе к письму прикладывали одноцентовую монету. А в тексте письма я прокомментировал, что это значит. 

КП на поставку футболок. Целевая аудитория: мастерские по нанесению принтов и вышивок. Большинство мастерских заказывают футболки из Китая, потому что это дешево. Но качество непредсказуемое: одна партия нормальная, другая с неправильными размерами, третья с кривыми швами. Мы сделали ставку на качество по адекватным ценам. Тем более в момент рассылки КП резко обвалился рубль и китайская продукция сильно подорожала. 


Образец КП на поставку футболок

В заголовке я обозначил целевую аудиторию и  вынес ключевую выгоду: Футболки для нанесения принтов и вышивок по докризисным ценам. Следующий блок я называю горячими точками. Горячие точки — ключевые параметры, которые нужны клиенту для принятия решения. В нашем случае это цена, производственные мощности, минимальная партия, ассортимент. 

Дальше по тексту я раскрываю каждую «горячую точку» и формирую доверие к компании. Для формирования доверия я использовал традиционный набор: отзывы, цифры (год основания компании, объемы производства), перечень клиентов. Обратите внимание, что в отзывах указаны телефоны. Это повышает доверие. Если автор отзыва против указания телефона, попросите использовать email или ссылку на профиль в соцсети.


Номера телефонов в отзывах повышают доверие

КП на поставку хлеба. Целевая аудитория: продуктовые магазины. Чаще всего продуктовые магазины работают напрямую с разными хлебопекарнями. Мы предложили им переключиться на одного поставщика и обрисовали выгоды такого сотрудничества. 

  Образец КП на поставку хлеба

Поскольку в коммерческом нет ключевой выгоды, заголовок должен побудить читателя прочитать текст целиком. Для решения этой задачи я использовал заголовок: Вам когда-нибудь предлагали поставки хлеба на таких условиях? Чтобы понять условия, читатель прочитает текст целиком или хотя бы половину. Дальше в тексте я описываю заявленные в заголовке условия: ассортимент, логистику, условия заказа и помощь с выбором товаров. 

Обратите внимание на призыв с ограничением по времени: Свяжитесь с нами в течение 7 дней с момента получения письма и получите скидку 20% на первый заказ. Такой прием побуждает клиента не откладывать коммерческое в долгий ящик. 


Образцы КП без спроса на товар

Разберем образцы на поставку террасной доски, отопительных котлов и автоматов для зарядки мобильных телефонов. 

КП на поставку террасной доски. Целевая аудитория: дизайнеры, архитекторы, прорабы, которые занимаются проектированием придомовой территории. Эти люди часто влияют на решение о покупке стройматериалов. Мой клиент хотел попасть в список рекомендованных поставщиков с помощью коммерческого предложения. Вот что у нас получилось:


Образец КП на поставку террасной доски с конверсией 30%

Начну с дизайна — он ужасен. КП создано в 2014 году, тогда я принял макет у дизайнера. Не повторяйте мою ошибку. Текст должен комфортно считываться с макета. В приведенном примере оформление мешает нормально читать текст. А текст хорош. По отзыву клиента, на КП откликалась треть получателей. То есть конверсия 30%. 

В заголовке я учел интересы как получателя КП, так и его клиентов. Ведь мы обращаемся не к конечным покупателям, а к посредникам. В коммерческом длинный первый абзац, потому что пришлось сразу рассказать о выгодах сотрудничества и продукте. 

Второй и третий абзацы рассказывают о выгодах сотрудничества. В нашем примере выгоды важнее продукта, потому что целевой аудитории не нужна террасная доска. Пока не нужна. Коммерческое убеждает их в обратном. Поэтому выгоды вперед. 
Только после рассказа о выгодах переходим к продукту. Поскольку наши клиенты чаще проектируют террасы из древесины, я взял этот материал и сравнил его с ДПК по нескольким параметрам:


Сравнительная таблица помогает презентовать новый продукт

В конце коммерческого я поставил фотогалерею, чтобы читатель понимал, как будут выглядеть изделия из ДПК. Отсюда следует правило: если что-то можно показать картинкой, показывайте. Картинки почти всегда лучше текста.

КП на поставку автоматов для зарядки телефонов. Целевая аудитория: московские университеты. Университетам нужны студенты, преподаватели, субсидии, учебники для библиотеки и так далее. Автоматы для зарядки мобильников им нужны в последнюю очередь. Я начал перебирать варианты. Дополнительный доход? Возможно. Удобство для студентов? Может быть. Повышение пожаробезопасности? Годится! К учебным заведениям повышенные требования пожаробезопасности, и тут мы предлагаем решение, не требующее вложений. 


Образец КП на поставку зарядных автоматов  

Мы предлагаем товар не сам по себе, а как решение проблемы. Проблема: студенты пользуются вузовскими розетками и портят их, испорченные розетки становятся причиной коротких замыканий и пожаров. Решение: безопасные автоматы ICharge. Дальше я описываю дополнительные выгоды установки автоматов: прибыль за аренду и трансляция объявлений вуза. 

Чтобы подчеркнуть высокое качество автоматов я перечислил организации. которые уже установили аналогичные автоматы:



КП на поставку котельных. Целевая аудитория: крупные промышленные предприятия. Проблема крупных предприятий — инерция. Чтобы что-то изменилось, нужно приложить титанические усилия. И проблема тут не в людях, а в сложной иерархии. Короче, чтобы докричаться до руководства промышленных гигантов. нужны либо связи, либо бронебойная выгода. Связей у моего клиента не было, а бронебойную выгоду мы придумали: экономия миллионов рублей на отоплении. Эту выгоду и положили в основу коммерческого предложения: 
Образец КП на поставку котельных

И снова та же формула: предлагаем выгоду за счет товара. Не предлагаем поставку товара, а предлагаем выгоду, которую обеспечит поставляемый товар. Дальше коммерческое предложение объясняет, за счет чего достигается обещанная выгода и что нужно сделать, чтобы ее получить. 

Обратите внимание, как тщательно коммерческое доказывает экономичность котельной в сравнении с альтернативными вариантами. В конце первой страницы я поставил отзыв клиента. В начале второй — два кейса. 


Цифры в кейсах формируют доверие к продукту


Универсальная структура коммерческого предложения

1. Заголовок с ключевой выгодой 

2. Вводный абзац с описанием проблемы, которую решает ваш продукт 

3. Оффер: предложение товара. Формулы оффера: 
предлагаем [выгоду] за счет [товара] 
предлагаем [решение проблемы] за счет [товара]

Если на товар уже есть спрос, то можно просто предложить товар, а затем описать условия поставки. 

4. Объясните пользу товара с учетом потребности целевой аудитории. Если это посредник, то расскажите, почему ваш товар будут покупать конечный потребители. Если это  пользователь товара, то объясните ему выгоды. 

5. Докажите, что ваш товар принесет обещанную выгоду. используйте отзывы, кейсы, фотографии, сравнительные таблицы. Если можете, пришлите вместе с коммерческим образцы товара. 

6. Расскажите, что нужно сделать, чтобы получить товар: позвонить, написать, пригласить на встречу и т. д. 

Статьи по теме: 
6 предвестников провала коммерческого предложения
Образец коммерческого предложения на поставку товара для «клиентов мечты»

Заказать разработку коммерческого предложения у автора статьи

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 

Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь их показать продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office.