К основному контенту

Как клиент испортил коммерческое предложение, а оно все равно сработало

Расскажу случай из практики, как одна правка похоронила концепцию коммерческого предложение. А оно возьми и сработай. Назло и вопреки. 



Обратился ко мне клиент на доработку коммерческого предложения. Доработка — это когда мне скидывают КП, а его переписываю на свой лад. В коммерческом предлагали кейтеринг и доставку готовых обедов сотрудникам:

Исходный вариант коммерческого

Первым делом я предложил оставить одну услугу: кейтеринг или доставку обедов. Чем прицельнее коммерческое бьет в потребность потенциального клиента, тем выше вероятность сделки. Две не связанные между собой услуги сбивали фокус. Кейтеринг — разовая услуга, которой могут пользоваться раз в год. Доставка обедов — услуга на каждый день. Клиент отказался. 

Задача была сформулирована так: на одностраничном КП продать две услуги. 

Я начал думать над конкурентной отстройкой. Заинтересовала строчка: «Предоставление услуг общественного питания государственным структурам Российской Федерации, среди которых Министерство чрезвычайных ситуаций и Министерство здравоохранения!». Если этому общепиту доверяет Минздрав, значит, общепит надежный. 

Черновик текста в моем исполнении

Клиент поддержал идею с самым надежным кафе Крыма. Немного поправили текст. Я отдал коммерческое на дизайн. Дизайнер подготовил пару вариантов. Клиент выбрал этот:
Черновой дизайн-макет

Дело оставалось за малым: поправить верстку текста и перевести макет в HTML. Но тут от клиента прилетает: 
Я пытался переубедить клиента, но тщетно

Пришлось оскопить коммерческое. Оставить заголовок без доказательств, а читателя — в недоумении. 

Заголовок осиротел

Сверстали макет в HTML, отдали клиенту. Про себя посетовал, что похоронили удачную идею. 

А через неделю прилетает письмо: «Роман, добрый день! Вчера, благодаря вашему КП, привлек крупного клиента в Улыбку (40-150 обедов день)».

Комментарии

Популярные сообщения из этого блога

Образец коммерческого предложения на оказание услуг бухгалтерского аутсорсинга

Делюсь секретами составления эффективных коммерческих предложений на своем примере. Ко мне обратился директор бухгалтероской фирмы. Задача: продать услуги бухгалтероского аутсорсинга. 

Сперва разберем изначальный образец коммерческого предложения в исполнении заказчика:

Образец коммерческого предложения на оказание юридических услуг

Я часто замечаю, как разные именитые (и не очень) копирайтеры или инфобизнесмены верещат о том, как их тексты «взрывают» продажи. А как попросишь их показать продающий шедевр да конкретизировать силу "взрыва" – они в кусты. Ну да ладно, речь не об этом. Свое КП я покажу целиком и полностью. Потому что я знаю одну простую истину: «Волшебство заключается в товаре, а не в пере копирайтера» (Уильям Бернбах). Копирайтер всего лишь подбирает правильные слова (и их последовательность) для определенной аудитории. Итак, начнем.

Дизайн коммерческого предложения с помощью Power Point

Я уже писал, что дизайн — один из эмоциональных усилителей коммерческого предложения. Дизайн задействует дополнительные нейроны мозга и усиливает текст. В этой статье я раскрою технические тонкости дизайна с помощью программы Power Point, которая входит в стандартный пакет Microsoft Office.